ในยุคที่โลกไร้พรมแดน เป้าหมายในการทำธุรกิจของผู้ประกอบการยุคนี้จึงต้องใหญ่ตาม เมื่อธุรกิจเริ่มปักหลัก สร้างแบรนด์ในประเทศได้อย่างมั่นคงแล้ว ก็ถึงเวลามองหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ด้วยการขยายสาขาไปต่างประเทศ ทั้งในรูปแบบของการร่วมทุนหรือแฟรนไชส์

ฟังดูอาจเป็นไอเดียที่สวยหรู แต่หนทางไปสู่ความสำเร็จนั้นไม่ง่ายเลย กับการพาธุรกิจออกจากคอมฟอร์ตโซน ไปผจญภัยในโลกธุรกิจใบใหม่ที่ไม่คุ้นเคย แตกต่างทั้งภาษา สังคม และวัฒนธรรม วันนี้ เลยจะขอแบ่งปันความรู้เป็นเคสตัวอย่างการขยายสาขาในต่างประเทศของบาร์บีคิวพลาซ่า เชนร้านปิ้งย่างอันดับหนึ่งของไทย ในการสร้างเครือข่ายสาขาในประเทศต่างๆ ให้มีคุณภาพและมาตรฐานเท่าเทียม ที่สำคัญความเชื่อและจิตวิญญาณของแบรนด์ต้นกำเนิดจะต้องถูกส่งต่อไปยังสาขาต่างประเทศได้อย่างครบถ้วนกระบวนความ

ใครที่สงสัยว่าอะไรคือสูตรลับในการบริหารร้านบาร์บีคิวพลาซ่า 21 สาขา ในมาเลเซีย อินโดนีเซีย และกัมพูชา จนทุกคนพูดภาษาเดียวกัน คือ ภาษาบาร์บีคิวพลาซ่า คุณแต๊ก–ศันสนะ ศศะนาวิน ผู้ช่วยประธานเจ้าหน้าที่บริหารอาวุโสหน่วยธุรกิจต่างประเทศและกฎหมาย ในฐานะผู้อยู่เบื้องหลังการขยายและบริหารสาขาบาร์บีคิวพลาซ่าในต่างประเทศ พร้อมแล้วที่จะผ่าสูตรลับในการปั้นธุรกิจร้านอาหารในต่างประเทศให้ประสบความสำเร็จแบบข้อต่อข้อ

ตามหาพาร์ทเนอร์ที่ใช่

ถ้าธุรกิจเปรียบเหมือนลูก

เราจะวางใจให้ใครดูแลลูกเรา ?

คำถามง่ายๆ ที่คุณแต๊กชี้ชวนให้คิดแต่เห็นภาพชัดเจนถึงความสำคัญในการหาพาร์ทเนอร์

คุณแต๊กยกตัวอย่างกรณีศึกษาของบาร์บีคิวพลาซ่า ซึ่งจัดว่าเป็นแบรนด์เนื้อหอมไม่น้อยตอนที่คิดจะหาพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจ แต่สุดท้ายเหตุผลที่ตกลงปลงใจร่วมมือกับ Express Food Group (EFG) ไม่ใช่เพียงเพราะเห็นว่าเป็นบริษัทที่มีความเชี่ยวชาญในการบริหารเชนธุรกิจอาหารในกัมพูชามากว่า 10 ปี แต่เพราะทาง EFG มีแนวคิดในการดูแลพนักงานคล้ายกับบาร์บีคิวพลาซ่า

“ผมคิดว่า การศึกษาพาร์ทเนอร์ก็เหมือนการสัมภาษณ์พี่เลี้ยงลูก เราไม่มีทางหาคู่แฝดที่เหมือนกับเราได้ 100% เพราะแต่ละบริษัทก็มีโครงสร้างองค์กร Mindset ในการจัดการปัญหาไม่เหมือนกัน แต่อย่างน้อยการพูดคุยและศึกษากัน จะทำให้เรารู้จักตัวตน และ Background ของอีกฝ่ายมากขึ้น สำหรับ EFG ผมประทับใจแนวคิดในการทำธุรกิจของเขาที่ให้ความสำคัญเรื่อง “คน” เป็นแกนหลักเหมือนเรา มีการปูเส้นทางการเติบโตของพนักงาน และไม่มีอัตรา Turn Over สูงในตำแหน่งสำคัญ”

เอาใจเขามาใส่ใจเรา/ กระบวนการสร้างความเชื่อใจ

เมื่อตกลงใจที่จะให้อีกฝ่ายดูแลแบรนด์ ซึ่งเปรียบเสมือนลูกของเราแล้ว สิ่งที่จะทำให้สายใยความสัมพันธ์ของเรายั่งยืนคือ ไม่ใช่แค่การสร้างความประทับใจแรก แต่ต้องสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้เกิดขึ้น หลักการง่ายๆ ที่บาร์บีคิวพลาซ่าใช้ มี 3 ข้อ คือ ทำในสิ่งที่เขาคาดหวัง ทำให้ทันท่วงที และทำให้สม่ำเสมอ

“เราใช้ 3 แกนหลักนี้ในการทำงานร่วมกับทางกัมพูชาตั้งแต่ระดับท็อปแมนเนจเมนต์จนถึงระดับปฏิบัติการ ยกตัวอย่าง ช่วงที่สาขาที่กัมพูชาเปิดใหม่ๆ เขายังไม่รู้จักตลาดดีพอ จึงอิงตามตลาดไทย สต็อกเนื้อหมูซึ่งเป็นเมนูขายดีที่สุด แต่ปรากฏว่าพอขายจริง ลูกค้ากลับนิยมสั่งเนื้อมากกว่า ทำให้เกิดปัญหาหมูล้นสต็อก จนเขาต่อสายขอความช่วยเหลือจากฝั่งไทย ในเวลานั้น สิ่งที่เราคิดคือ นอกจากจะหาทางช่วยแก้ปัญหาอย่างเร็วที่สุดแล้ว ยังต้องหาคำตอบที่ดีที่สุด โดยเอาใจเขามาใส่ใจเรา คิดอยู่ในใจว่า ‘เขาอยากได้ยินคำตอบแบบไหนจากเรา’

ในที่สุด ทีมงานก็คิดแคมเปญฉุกเฉินให้ทางฝั่งกัมพูชาเอาไปใช้ ปรากฏว่านอกจากจะช่วยระบายหมูในสต็อก ยังช่วยสร้างยอดขายให้เขาด้วย ผลลัพธ์คือ แฮปปี้ทุกฝ่าย ทางกัมพูชาก็รู้สึกเชื่อใจในพาร์ทเนอร์อย่างเราที่พร้อมอยู่กับเขาในยามมีปัญหา ไม่ปล่อยให้เคว้ง ผมคิดว่า ความเชื่อใจ ไม่ใช่สิ่งที่คิดจะสร้างก็สร้างได้ แต่ต้องอาศัยจังหวะ และโอกาสและความพยายาม การสร้างความเชื่อใจ มันเหมือนการหยอดกระปุก ต้องทำต่อเนื่อง”

มีระบบ

“บาร์บีคิวพลาซ่าอาจไม่ใช่แบรนด์ที่มีระบบซัพพอร์ตหลังบ้านที่เจ๋งที่สุด เรายังเทียบกับแบรนด์ใหญ่ๆ ที่มีแฟรนไชส์ทั่วโลกไม่ได้ เพราะเราเพิ่งเริ่มต้น แต่ในแง่ความเร็วในการตอบกลับเวลาพาร์ทเนอร์มีปัญหาหรือในเรื่องคุณภาพงาน ผมว่าเราไม่แพ้ใคร เพราะเราทำทุกอย่างด้วยใจ เรารู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร ใครที่มาเป็นแฟรนไชส์กับเรา เราจะมีแฟรนไชส์ คิต เป็นคู่มือในการบริหารร้านบาร์บีคิวพลาซ่าอย่างละเอียด  8 เล่ม มอบให้ ซึ่งรวบรวมองค์ความรู้ในการทำธุรกิจตลอด 30 ปี ประสบการณ์ในการบริหารกว่า 140 สาขาของเรามาไว้ในที่เดียว ใช้สำหรับกำหนดมาตรฐานและคุณภาพในแบบของบาร์บีคิวพลาซ่า เพื่อให้มั่นใจว่า สาขาของเราไม่ว่าอยู่ที่ไหนก็จะยังคงมาตรฐานเดียวกัน”

นอกจากนี้ ยังมีการแลกเปลี่ยนองค์ความรู้ผ่านระบบออนไลน์ จากแต่ก่อน เวลาจะออกเมนูใหม่ต้องบินไปสอนหรือให้คนของสาขาต่างประเทศเดินทางมาเรียน แต่ยุคดิจิทัลแบบนี้แค่ถ่ายวิดีโอส่งไปก็พอ หรือเวลาเมืองไทยมีเทคนิคอะไรใหม่ เช่น วิธีการเคลียร์โต๊ะให้ไวขึ้น เราก็แค่อัดคลิปแล้วส่งไปให้ ในส่วนของการเทรนนิ่งพนักงานให้มีดีเอ็นเอในแบบบาร์บีคิวพลาซ่าอย่างแท้จริง นอกจากจะมีให้ทีมงานจากสาขาในต่างประเทศเดินทางมาเทรนทั้งภาคทฤษฎี และ ปฏิบัติที่เมืองไทยแล้ว พอร้านสาขาในต่างประเทศเปิด เรายังส่งทีมงานไปช่วยดูแลอีก 2 อาทิตย์ เพื่อให้มั่นใจว่า มาตรฐานในแบบบาร์บีคิวพลาซ่าถูกถ่ายทอดไปอย่างไม่ขาดตกบกพร่อง

บทสรุปความสำเร็จที่จับต้องได้

ดัชนีที่ชี้วัดที่ดีที่สุด คือ รายได้ ตั้งแต่เปิดสาขาแรกเมื่อเดือน ก.ค.ปีที่แล้ว บาร์บีคิวพลาซ่า สาขากัมพูชา สามารถทำยอดการเทิร์นโต๊ะได้สูงถึง 8.5 ครั้ง หมายถึงร้านที่มีลูกค้าใช้บริการเต็มทุกโต๊ะ 8.5 ครั้ง ซึ่งเทียบเท่ากับสาขาระดับทริปเปิ้ลเอ หรือ สาขาขายดีในกรุงเทพฯ ของเราได้เลย สิ่งที่เกิดขึ้นสะท้อนว่า นอกจากทางกัมพูชาจะมีระบบบริหารจัด  การออเดอร์ สต็อกและระบบปฏิบัติการในสาขาดีมากๆ พนักงานทุกคนยังใจสู้ พร้อมที่จะต้อนรับลูกค้า เพื่อสร้างประสบการณ์การทำมื้อนี้ให้ดีที่สุดอย่างเต็มที่ โดยไม่รู้สึกเหน็ดเหนื่อย