กลยุทธ์ที่ถูกนำมาใช้ในการกระตุ้นหรือช่วยเพิ่มยอดขายมีอยู่มากมายหลากหลายรูปแบบ และหนึ่งในกลยุทธ์ที่เราคุ้นชินกันก็คือการเพิ่มยอดขายผ่านกลยุทธ์ที่เรียกว่า Up - selling
โดย Up - selling เป็นกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายที่เน้นการจูงใจเพื่อกระตุ้นความรู้สึกให้ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายต้อง การซื้อสินค้าหรือบริการในราคาที่สูงขึ้น แต่แลกมาซึ่งคุณภาพที่ดีกว่าเดิมหรือได้ความคุ้มค่าคุ้มราคาในปริมาณที่มากขึ้น แต่จ่ายเพิ่มในจำนวนเงินไม่มากนัก
ถือเป็นเทคนิคการขายที่ช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจการขายสินค้าเป็นอย่างมากทั้งการขายผ่านช่องทางออนไลน์ และออฟไลน์หรือขายผ่านหน้าร้านค้าปลีก
ลักษณะของการจูงใจทำได้ด้วยการเชื้อเชิญให้ลูกค้าเชื่อว่า การที่พวกเขาเพิ่มเงินอีกเพียงเล็กน้อย สินค้าหรือบริการที่พวกเขาจะได้รับจะยิ่งคุ้มค่ามากกว่าเดิม ซึ่งเป็นหลักของการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อที่เป็น Impulse Buying ที่ลูกค้าไม่ได้ วางแผนที่คิดจะซื้อตั้งแต่แรก แต่ถูกกระตุ้นด้วยความคุ้มค่าคุ้มราคาจนยากที่จะปฏิเสธได้
ตัวอย่างของการใช้กลยุทธ์ Up - selling ที่เราคุ้นเคยกันดีก็คือการกระตุ้นการซื้อสินค้าในขนาดไซซ์ที่ใหญ่ขึ้นของ บรรดาร้าน QSR แบรนด์ดัง ไม่ว่าจะเป็นเคเอฟซีหรือแมคโดนัลด์ ที่นิยมนำกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายแบบนี้มาใช้
โดยเมื่อเราเดินเข้าไปสั่งสินค้าที่หน้าเคาน์เตอร์มักจะถูกพนักงานขายกระตุ้นให้สั่งเฟรนช์ฟรายส์หรือเครื่องดื่มในไซซ์หรือขนาดที่ใหญ่ขึ้น เมื่อลูกค้าเห็นว่ามันคุ้มค่าเพราะได้ปริมาณที่มากขึ้นก็เลยยอมควักเงินจ่ายเพิ่มขึ้น ซึ่งถือว่าประสบความสำเร็จในการปิดการขายในจำนวนเม็ดเงินที่มากขึ้น
การกระตุ้นการซื้อผ่านกลยุทธ์ Up - selling นี้ นอกจากการกระตุ้นให้ซื้อในไซส์หรือขนาดที่ใหญ่ขึ้นแล้ว บางครั้งเรายังได้เห็นการกระตุ้นผ่านรูปแบบการซื้อที่เป็น 2 แถม 1 หรือ ซื้อ 3 แถม 1 ซึ่งเป็นการช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อในปริมาณที่ มากขึ้น
การดำเนินกลยุทธ์ในรูปแบบที่ว่านี้ แบรนด์สินค้าไม่ได้เสียหายอะไร เพราะไม่ได้ลดคุณภาพหรือปริมาณสินค้าลง แต่กลับนำเรื่องของความคุ้มค่าเงินที่จ่ายออกไปมาเป็นตัวช่วยสร้างจุดเชื่อมต่อในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า
สิ่งที่น่าสนใจก็คือการใช้กลยุทธ์ Up – selling โดยเฉพาะกับการทำตลาดของร้านอาหารประเภท QSR นั้นยังมาคู่กับการใช้กลยุทธ์ตั้งราคาแบบ Bundle Pricing หรือการนำสินค้าหลายๆ ชนิดมารวมกันแล้วตั้งราคาขายที่ดึงดูดใจ
การตั้งราคาแบบนี้เป็นขายแบบเป็นเซตหรือเป็นแพ็กเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มกว่าซื้อชิ้นเดียว ซึ่งหากเฉลี่ยราคาส่วนต่างที่ลดลงกับสินค้าทั้งเซตแล้วนั้น ชิ้นหนึ่งราคาลดลงไม่มากนัก แต่ในแง่ของจิตวิทยาแล้ว การตั้งราคาแบบนี้จะช่วยส่งเสริมการขายให้ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเพิ่มขึ้น เพื่อแลกกับสินค้าเป็นเซตที่พวกเขาเกิดความรู้สึกว่า มีความคุ้มค่า คุ้มราคาที่ต้องจ่ายเงินเพิ่มขึ้นอีกนิดหน่อย
แน่นอนว่า ส่งผลต่อการช่วยเพิ่มการซื้อของลูกค้าได้เป็นอย่างดี จนทำให้เราได้เห็นการจัดเซตเมนูที่ออกมาในรูปแบบที่ส่วนใหญ่เป็นการมองถึงการจัดเซตสินค้าที่มันสามารถไปด้วยกันได้
อย่างการขายไก่ทอดหรือเบอร์เกอร์ มักจะพ่วงมากับเครื่องดื่มและเฟรนช์ฟรายส์ แล้วตั้งราคาขายแบบเป็นเซต พร้อมเปรียบเทียบให้เห็นถึงความคุ้มค่ามากกว่าการซื้อเป็นชิ้น แม้จะต้องจ่ายเพิ่มแต่ในแง่จิตวิทยาที่ลูกค้าได้มาก็คือความคุ้มค่า ที่อาจจะพ่วงไปกับการขายแบบ Up – selling นั่นคือการเพิ่มขนาดของสินค้าให้ซื้อในไซซ์ที่ใหญ่ขึ้นอีกด้วย
อย่างไรก็ตาม การกระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้าเพิ่มนั้น ยังมีอีกกลยุทธ์ที่นิยมมาใช้ นั่นคือ “Cross – selling” โดยCross - selling จะเป็นกลยุทธ์การเสนอขายสินค้าหรือบริการด้วยการแนะนำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพิ่มเติมเข้าไป หรือที่เรียกว่าการขายพ่วง โดยสินค้าแนะนำให้ซื้อเพิ่มเติมอาจมาจากหมวดหมู่หรือประเภทที่แตกต่างกัน แต่มีความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลักที่ลูกค้าตั้งใจจะซื้ออยู่แล้ว
ตัวอย่างที่สะท้อนภาพการดำเนินกลยุทธ์กระตุ้นการขายแบบ Cross - sell ที่ใกล้ตัวมากที่สุดเคสหนึ่ง น่าจะเป็น กลยุทธ์ที่ร้าน 7- Eleven นิยมนำมาใช้ นั่นคือการจับคู่กันของสินค้าที่ไปด้วยกันได้ดี แล้วนำมาขายในราคาพิเศษหรือลดราคาลงจากเดิมเมื่อซื้อสินค้าทั้ง 2 คู่กัน
สินค้าในกลุ่มที่ถูกนำมาทำมากที่สุดก็คือการจับคู่กันของอาหารพร้อมทาน ทั้งข้าวกล่องหรือไส้กรอกจับคู่กับ เครื่องดื่มที่ร่วมรายการ โดยมีการมอบส่วนลดเพิ่มในกรณีที่ถือบัตรออลล์เมมเบอร์ ซึ่งเป็นการเพิ่มเบเนฟิตเข้าไปให้กับลูกค้า ที่เป็นสมาชิกที่นอกจากจะช่วยกระตุ้นการซื้อได้ดีแล้ว ยังช่วยในเรื่องของการเข้าถึงดาต้าการซื้อของลูกค้าที่สามารถนำมา ต่อยอดในการทำการตลาดได้อีกในการทำแคมเปญกระตุ้นการซื้ออื่นๆ ที่จะออกตามมา
สิ่งที่น่าสนใจก็คือกลยุทธ์การขายแบบ Cross - sell นี้เป็นการเสนอขายสินค้าที่มีความเกี่ยวข้องกับสินค้าหลัก จึง สามารถช่วยลดสินค้าในสต๊อกที่ขายไม่ได้ได้เป็นอย่างดี เช่น มีการนำเอาสินค้าที่ขายไม่ออกมาทำการขายพ่วงกับสินค้าที่ ขายดีในราคาพิเศษ ทำให้สามารถช่วยระบายสินค้าในสต๊อกได้เป็นอย่างดี
Cross-selling และ Up-selling คล้ายคลึงกันในแง่ของวัตถุประสงค์ คือใช้เพื่อเพิ่มยอดขายและเพิ่มคุณค่าให้กับ ลูกค้าไปพร้อมกัน แต่อาจจะแตกต่างกันออกไปตรงที่ Up-selling เป็นกลยุทธ์เพิ่มการขายจากราคาปกติให้ลูกค้าเพิ่มเงิน เพียงเล็กน้อย เพื่อให้พวกเขาได้สิทธิพิเศษอย่างขนาด ไซซ์ และอื่นๆ ที่คุ้มค่ามากกว่า
ในขณะที่ Cross-selling จะเป็นกลยุทธ์ขายสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่ลูกค้าซื้อไว้ในตะกร้าอยู่แล้วเพื่อช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสูงมากขึ้น และเพิ่มโอกาสให้กับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องให้เกิดการซื้อขาย
แน่นอนว่า การดำเนินกลยุทธ์ทั้ง 2 รูปแบบต้องเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าด้วยว่าเป็นอย่างไรจึงจะสามารถ เลือกใช้กลยุทธ์ได้ตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ขณะเดียวกันต้องไม่ยัดเยียดให้ลูกค้าซื้อสินค้าจนเกินไป เพราะแทนที่จะได้ผล กลับกลายเป็นผลเสียต่อแบรนด์ที่ทำ.....