โลกการตลาดในปัจจุบัน เป็นยุคที่ผู้บริโภคมีความต้องการที่ค่อนข้างจะซับซ้อน การเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาจึงเข้ามามีส่วนสำคัญต่อการกำหนดกลยุทธ์ในการทำตลาด
โดยเฉพาะกับการทำตลาดในช่องทางขาย หรือการตลาด ณ จุดขาย ที่กลายเป็นส่วนชี้ผลแพ้ - ชนะ ด่านสุดท้ายในตลาดสินค้า FMCG
พฤติกรรมการช้อปปิ้งในร้านค้าปลีกของผู้บริโภคนั้นมีหลากหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง เช่น วัย ไลฟ์สไตล์ รายได้ และเป้าหมาย หรือ Shopping Mission ในการซื้อสินค้าของพวกเขาในแต่ละครั้ง
หากจะให้สรุปพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในปัจจุบัน น่าจะออกมาได้ประมาณ
1.พฤติกรรมการซื้อที่มีการวางแผนมาแล้ว หรือที่เรียกว่า Planned Buying คนกลุ่มนี้จะวางแผนล่วงหน้าอย่างดีก่อนมาซูเปอร์มาร์เก็ต โดยอาจจะทำรายการของที่ต้องซื้อ (Shopping List) เพื่อให้มั่นใจว่าจะได้ของที่จำเป็นครบถ้วนและไม่ใช้จ่ายเกินงบประมาณ
โดยพวกเขาจะมุ่งตรงไปยังโซนสินค้าที่ต้องการเป็นหลัก และมักจะเปรียบเทียบราคาหรือโปรโมชันก่อนตัดสินใจซื้อ เพื่อให้ได้ความคุ้มค่าที่สุด
สิ่งที่น่าสนใจก็คือแม้จะมีการจดลิสต์รายการที่จะซื้อ แต่ก็ไม่มีการระบุแบรนด์ที่จะซื้ออย่างชัดเจน โดยจะเป็นแค่การจดลิสต์ในแง่ของสินค้ามากกว่า ทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้กลายเป็นลูกค้าที่จะถูกกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้ง่าย
2.พฤติกรรมการซื้อแบบฉับพลัน หรือ Impulse Buying เป็นพฤติกรรมที่เกิดขึ้นโดยไม่ได้วางแผนไว้ล่วงหน้า ผู้ซื้อจะตัดสินใจหยิบสินค้าใส่รถเข็นทันทีเมื่อเห็นสินค้าชิ้นนั้นๆ ซึ่งมักจะเกิดจากสิ่งกระตุ้นภายในร้าน อาทิ
การจัดวางสินค้าเป็นสินค้าที่วางไว้ในตำแหน่งที่มองเห็นง่าย หรือสินค้าที่จัดโปรโมชันลดราคา รวมถึงการทำการ ตลาด ณ จุดขาย อย่างการทดลองชิมสินค้า การแจกสินค้าตัวอย่างสินค้า หรือป้ายโฆษณาที่ดึงดูดใจ เป็นต้น
พฤติกรรมนี้มักจะทำให้ผู้ซื้อได้สินค้าที่ไม่ได้ตั้งใจมาซื้อตั้งแต่แรก และอาจทำให้ใช้จ่ายเกินกว่าที่วางแผนไว้ ทำให้ เราได้เห็นการให้ความสำคัญกับการทำการตลาด ณ จุดขาย เพื่อกระตุ้นให้เกิดพฤติกรรมการซื้อแบบ Impulse Buying นั่นเอง
3.พฤติกรรมการซื้อแบบซื้อเป็นประจำ หรือ Habitual Buying กลุ่มนี้จะซื้อสินค้าเดิมๆ เป็นประจำจนเป็นนิสัย เช่น ซื้อนมยี่ห้อเดิม ขนมขบเคี้ยวรสโปรด หรือผงซักฟอกแบรนด์เดิมเป็นประจำโดยไม่ต้องคิดมาก
เนื่องจากสินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวันและผู้บริโภคมีความคุ้นเคยหรือภักดีต่อแบรนด์อยู่แล้ว จึงทำให้กระบวนการตัดสินใจซื้อเป็นไปอย่างรวดเร็ว การทำตลาดกับลูกค้ากลุ่มนี้ จึงขึ้นอยู่กับการผลักดันให้แบรนด์ของตัวเอง กลายเป็นทางเลือกแรกๆ ด้วยความคุ้นเคยของพวกเขา โดยเฉพาะต้องทำให้เขามีประสบการณ์ร่วมที่ดีกับสินค้าหรือแบรนด์ จนทำให้เกิดการใช้สินค้าอย่างต่อเนื่อง และยอมรับคุณภาพของสินค้าในที่สุด
อย่างไรก็ตาม แม้จะเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแต่ละกลุ่มเป็นอย่างดี แต่สภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจในปัจจุบันกำลังเปลี่ยนแปลงทัศนคติและพฤติกรรมของผู้บริโภคในประเทศไทย ทำให้แบรนด์สินค้าหรือบริการ ต้องปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้และปรับกลยุทธ์เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป
โดยการคำนึงถึงความสามารถในการซื้อ คุณภาพ และการลดราคาเชิงกลยุทธ์จะช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถสนับสนุนผู้ซื้อได้ดีขึ้นในช่วงเวลาที่ท้าทายเหล่านี้และสามารถรับประกันถึงการมีส่วนร่วมของผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง แม้ปัจจุบัน ลูกค้าค่อนข้างจะมีลอยัลตี้ต่อแบรนด์ลดลง แต่การวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อช่วยให้ธุรกิจเข้าใจความต้องการของลูกค้า คาดการณ์แนวโน้มตลาด และสามารถปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดให้ตรงจุด เพื่อเพิ่มยอดขายและความภักดีของลูกค้าได้ในที่สุด...