หากจะให้โยงการเลือกวาง P แต่ละตัวในกลยุทธ์มาร์เก็ตติ้ง มิกซ์ เข้ากับสถานการณ์ของตลาดในแต่ละช่วงเวลาแล้ว จะพบว่า ถ้าตลาดอยู่ในภาวะดีๆ หรือกำลังซื้อของลูกค้ามีเงินอยู่เต็มกระเป๋า P ตัวที่ 1 กับ 3 จะกลายเป็นไฮไลต์ที่ถูกใช้มาก ที่สุด
นั่นคือต้องผลิตสินค้าให้พอเพียงกับความต้องการ ขณะเดียวกันก็ต้องขยายช่องทางการขายให้ครอบคลุมมากที่สุด เพื่อผลักดันให้สินค้าสามารถเข้าถึงมือความต้องการที่มีอยู่เป็นจำนวนมากได้
แต่ถ้าตลาดแย่ถึงแย่มาก P ตัวที่ 2 กับ 4 จะถูกเลือกใช้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการจัดโปรโมชัน หรือแม้แต่การใช้ กลยุทธ์ราคาเป็นตัวนำ
แน่นอนว่า การลดราคาเพียงอย่างเดียว ย่อมไม่ส่งผลดีในระยะยาว ทั้งต่อเรื่องของการทำตัวเลขกำไร และเรื่องที่ เกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์ของแบรนด์
การเลือกใช้กลยุทธ์ราคาที่มีค่อนข้างหลากหลายนั้นจึงต้องดูและเลือกให้เหมาะสม ซึ่งกลยุทธ์ราคาที่เรียกว่า Dynamic Pricing น่าจะเป็นคำตอบหนึ่งในเรื่องนี้
Dynamic Pricing คือกลยุทธ์การตั้งราคาที่ปรับเปลี่ยนราคาขายสินค้าหรือบริการแบบเรียลไทม์ตามปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการของตลาด (Demand), อุปทาน (Supply), ช่วงเวลา, ราคาคู่แข่ง, พฤติกรรมลูกค้า และสภาพอากาศ เพื่อเพิ่ม รายได้สูงสุดและเพิ่มประสิทธิภาพการขาย โดยใช้เทคโนโลยี AI และ Machine Learning ช่วยวิเคราะห์ข้อมูลจำนวนมากเพื่อ ตัดสินใจ
กลยุทธ์การตั้งราคาที่ธุรกิจจะปรับเปลี่ยนราคาของสินค้าหรือบริการอย่างต่อเนื่องตามปัจจัยต่างๆ ในตลาดแบบ เรียลไทม์นี้ เป้าหมายหลักคือการเพิ่มรายได้สูงสุดโดยการเรียกเก็บราคาที่ลูกค้ายินดีจ่าย ณ เวลานั้นๆ โดยปัจจัยที่มีอิทธิพล ต่อการปรับราคานั้น จะมีตั้งแต่เรื่องของ
1.อุปสงค์และอุปทาน เมื่อความต้องการสูง ราคาอาจเพิ่มขึ้น เช่น ในช่วงเทศกาลท่องเที่ยวสำหรับการตั้งราคา แบบนี้ของธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยว อาทิ สายการบิน หรือโรงแรม
2.พฤติกรรมผู้บริโภค เป็นการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อทำนายความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าแต่ละกลุ่ม เพื่อเลือกวาง ราคาที่เหมาะสม และแมตช์เข้ากับความต้องการของลูกค้าได้อย่างลงตัว
3.การแข่งขัน เป็นการปรับราคาเพื่อตอบสนองต่อราคาสินค้าของคู่แข่ง ณ ช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง ซึ่งแน่นอนว่า จะสามารถทำให้สินค้าหรือบริการของเราสามารถแข่งขันได้ในตลาด
4.ช่วงเวลาแต่ละช่วง ซึ่งราคาอาจเปลี่ยนแปลงตามวัน เวลา หรือฤดูกาล อาทิ ราคาตั๋วเครื่องบินหรือห้องพักโรงแรม ตามที่ยกตัวอย่างมาข้างต้น
สิ่งที่น่าสนใจก็คือในปี 2569 เทรนด์ของการใช้กลยุทธ์ Dynamic Pricing จะมีความซับซ้อนและแพร่หลายมากขึ้น โดยมีปัจจัยหลักจากเทคโนโลยีและพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป แนวโน้มที่สำคัญไม่ว่าจะเป็นการขับเคลื่อนด้วย AI และ Machine Learning
โดยเทคโนโลยี AI จะเข้ามามีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งในการวิเคราะห์ข้อมูลที่เป็น Big Data เช่น ข้อมูลคู่แข่ง พฤติกรรมการซื้อในอดีต สภาพอากาศ หรือแม้แต่ข่าวสารแบบเรียลไทม์ เพื่อกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดโดยอัตโนมัติและ มีความแม่นยำสูงขึ้น
เช่นเดียวกับรูปแบบของการปรับราคาเพื่อให้เหมาะสมกับเฉพาะบุคคล หรือ Hyper-Personalization โดยธุรกิจจะ สามารถเสนอราคาหรือส่วนลดที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายตามประวัติการเข้าชมหรือการซื้อมากกว่าการใช้ราคา เดียวสำหรับทุกคน อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ต้องมีความสมดุลกับความโปร่งใสเพื่อรักษาความเชื่อมั่นของลูกค้า
ที่น่าสนใจก็คือกลยุทธ์ราคาในรูปแบบนี้จะมีการขยายไปยังอุตสาหกรรมใหม่ จากเดิมทีกลยุทธ์นี้จำกัดอยู่ใน อุตสาหกรรมสายการบิน โรงแรม หรืออีคอมเมิร์ซ แต่ในปี 2569 จะเห็นการนำไปใช้ในภาคส่วนอื่นๆ มากขึ้น เช่น ธุรกิจร้าน อาหาร บริการสุขภาพ สาธารณูปโภค และแม้แต่สินค้าอุปโภคบริโภค โดย Dynamic Pricing จะถูกรวมเข้ากับรูปแบบธุรกิจ อื่นๆ เช่น รูปแบบการสมัครสมาชิก (Subscription Models) หรือการกำหนดราคาตามคุณค่า (Value-Based Pricing) เพื่อ สร้างความยืดหยุ่นและตอบสนองต่อความต้องการที่หลากหลายของผู้บริโภค
อย่างไรก็ตาม แม้กลยุทธ์ Dynamic Pricing ยังคงมีประสิทธิภาพแม้ในช่วงที่กำลังซื้อชะลอตัว แต่จำเป็นต้องปรับ เปลี่ยนวิธีการใช้ โดยต้องเน้นไปที่การกระตุ้นยอดขายและรักษาฐานลูกค้ามากกว่าการเพิ่มกำไรสูงสุดอย่างเดียว ซึ่งแนวทาง ที่ควรพิจารณาจะประกอบไปด้วย
1. เน้นการแข่งขันด้านราคา (Competitive Pricing) โดยต้องปรับราคาให้แข่งขันได้ เพราะในช่วงที่กำลังซื้อน้อย ลูกค้าจะเปรียบเทียบราคาอย่างละเอียด การใช้ Dynamic Pricing เพื่อติดตามและปรับราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งเล็กน้อยอาจ เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคา
2.ขณะเดียวกัน ต้องเลือกใช้โปรโมชันแบบจำกัดเวลา เช่น การใช้ราคาส่วนลดแบบจำกัดเวลา (Flash Sales) เป็น ครั้งคราว ช่วยสร้างความรู้สึกเร่งด่วนและกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อในทันที
3. ไม่เพียงเท่านั้นยังต้องการสร้างมูลค่าและทางเลือกที่หลากหลาย อาทิ กำหนดราคาตามกลุ่มลูกค้า (Segmenta tion) เป็นการใช้ Dynamic Pricing เพื่อเสนอราคาที่แตกต่างกันตามกลุ่มลูกค้า เช่น สมาชิก, ลูกค้าใหม่ ซึ่งอาจช่วยให้สามารถ รักษาลูกค้ากลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงไว้ได้ ในขณะที่ยังสามารถดึงดูดลูกค้ากลุ่มที่กำลังซื้อน้อยด้วยราคาที่ยืดหยุ่น
4.เสนอสินค้าทางเลือกในรูปแบบของ Product Bundling เพราะแทนที่จะลดราคาสินค้าหลักอย่างเดียว อาจใช้ กลยุทธ์การจัดชุดสินค้า (Bundle) หรือนำเสนอสินค้ารุ่นที่มีคุณสมบัติน้อยกว่า (Down sell) ในราคาที่ถูกลง เพื่อให้ลูกค้ามี ทางเลือกที่เหมาะสมกับกำลังซื้อของตน
4. ต้องใช้ข้อมูลอย่างชาญฉลาด โดยวิเคราะห์จุดคุ้มทุน ผ่านการใช้ AI และข้อมูลในการวิเคราะห์อย่างแม่นยำว่า สามารถลดราคาได้ถึงระดับไหนโดยที่ธุรกิจยังคงอยู่ได้ เพื่อหลีกเลี่ยงการขาดทุนจากการแข่งขันด้านราคาที่รุนแรงเกินไป
5.เสนอราคาที่ "เป็นธรรม" เพราะในช่วงที่ผู้บริโภคมีความกังวลเรื่องการเงิน ความโปร่งใสและความเป็นธรรมของ ราคาเป็นสิ่งสำคัญ การใช้ Dynamic Pricing ต้องระวังไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกเอาเปรียบ เพราะอาจส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ ของแบรนด์ในระยะยาว
ทั้งนี้ก็เพราะในช่วงกำลังซื้อชะลอตัว Dynamic Pricing ควรถูกใช้เป็นเครื่องมือที่เน้นการอยู่รอดของธุรกิจและการ ดึงดูดลูกค้าผ่านการแข่งขันที่ชาญฉลาดและการสร้างมูลค่าที่หลากหลายมากกว่าการมุ่งเน้นไปที่การทำกำไรสูงสุด
โดยสรุปก็คือในปี 2569 กลยุทธ์ Dynamic Pricing จะกลายเป็นบรรทัดฐานใหม่ที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีอัจฉริยะ ทำให้การกำหนดราคามีความรวดเร็ว แม่นยำ และเป็นส่วนตัวมากขึ้นนั่นเอง