หลังจากที่ก่อนหน้านี้เราได้นำเสนอถึงความแตกต่างระหว่าง Promotion กับ Sales Promotion ที่หลายคนเข้าใจผิดและแยกไม่ออกกันไป วันนี้ Marketing you know? ขอหยิบเอาเรื่องของ Sales Promotion มาขยี้อีกรอบแล้วกัน เพราะกลยุทธ์นี้นับว่าเป็นกลยุทธ์ที่มีลูกเล่นความสนุก สร้างสีสันให้กับวงการการตลาดบ้านเราอย่างมาก

ก่อนอื่นมาทวนกันสักหน่อยว่า การส่งเสริมการขายหรือ Sale Promotion เป็นกลยุทธ์ที่อยู่ใน Promotion Mix คือการให้สิ่งจูงใจระยะสั้นที่กระตุ้นการซื้อหรือขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้เกิดขึ้น ต่างกับการโฆษณาและการขายโดยพนักงานเป็นการให้เหตุผลของการซื้อสินค้าหรือบริการนั้น 

การส่งเสริมการขายเป็นการให้เหตุผลว่าต้องทำการซื้อสินค้านั้นทันที ซึ่งเหตุผลที่ทำให้มีการส่งเสริมการขายมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น

• ความภักดีต่อแบรนด์ลดลง
• ความอ่อนไหวจากการส่งเสริมการตลาดเพิ่มขึ้น
• แบรนด์แพร่หลายไปแหล่งต่างๆ มากขึ้น 
• การมุ่งเน้นผลในระยะสั้น มีการวัดผลมากขึ้น
• การแข่งขันรุนแรงขึ้น
• หรือเหตุผลอื่นๆ อีกมากมาย

ทีนี้เราจะพาคุณมาทำความรู้จักกับเครื่องมือต่างๆ ของ Sale Promotion ที่มีมากกว่า ลด แลก แจก แถม อย่างที่เราคุ้นเคยกัน เมื่อจบคอนเทนต์ชิ้นนี้แล้วก็เตรียมวางโปรแกรมส่งเสริมการขายได้เลย

Samples หรือ ตัวอย่างผลิตภัณฑ์

สินค้าหรือบริการที่มอบให้ลูกค้า ผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ โดยไม่คิดมูลค่า การแจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์อาจส่งตามบ้าน ส่งทางไปรษณีย์ ให้หยิบจากร้านค้าหรือผูกติดไปกับผลิตภัณฑ์อื่น หรือทุกวันนี้เรามักเห็นตามจุดที่มีผู้คนอยู่เยอะ เช่น ตามออฟฟิส รถไฟฟ้า ป้ายรถเมล์

Coupons คูปอง

หลายคนอาจจะเคยได้และเคยใช้ คูปองนับเป็นเอกสารรับรองสิทธิแก่ผู้ถือ เพื่อซื้อสินค้าในราคาพิเศษ โดยอาจจัดส่งทางไปรษณีย์ แนบไปกับสินค้าอื่น หรือเป็นส่วนหนึ่งของโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ หรือนิตยสาร ที่เราเห็นกันตามมุมของหน้ากระดาษ วันนี้มาในยุคดิจิทัล คูปองมีเเจกเยอะมากบนหน้าเพจ หรือการแอดไลน์ มากกว่าการแจกคูปองคือการสร้าง Community ของลูกค้าเพื่อให้ได้ข้อมูลการใช้ชีวิตอีกด้วย

Cash refund offers or rebates ข้อเสนอให้เงินคืน หรือ เงินคืน

มีลักษณะเหมือนคูปองแต่การลดราคาจะเกิดขึ้นภายหลังการซื้อ จะเกิดขึ้นที่ร้านค้าปลีกการส่งหลักฐานการซื้อไปให้ผู้ผลิต ผู้ผลิตจะคืนเงินบางส่วนจากราคาซื้อผ่านช่องทางตามเงื่อนไขให้กับร้านค้า หรือการให้เงินคืนเมื่อใช้จ่ายผ่านบัตรเครดิต โดยธนาคารเจ้าของบัตรเครดิตจะคืนเงินหักจากยอดชำระค่าบัตรเครดิต นับเป็นโปรแกรมส่งเสริมการขายที่กระตุ้นการขายได้ดีมาก ทั้งฝั่งร้านค้าปลีกและลูกค้า

Price packs or cents-off deals การขายควบ

เราเห็นกันเยอะมาก ทั้งของสด ของใช้ เสื้อผ้า คือสินค้าเดียวกันขายรวมกันในราคาที่ลดลง เช่น ซื้อสองชิ้นแต่ชำระเงินเท่ากับชิ้นเดียว สินค้าที่เกี่ยวข้องกันสองชิ้นผูกติดกัน เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน

Premiums/gifts ของแถม

รู้จักกันดีสินค้าที่ให้ลูกค้าโดยไม่ต้องจ่ายเงินหรือจ่ายเงินเล็กน้อยเพื่อจูงใจให้ซื้อผลิตภัณฑ์

Frequency Program โปรแกรมเพิ่มความถี่

อาจจะดูไม่คุ้นชื่อ แต่ถ้าเข้าใจโปรแกรมนี้เป็นที่นิยมมากของร้านสะดวกซื้อบ้านเรา เป็นโปรแกรมการมอบรางวัลแก่ลูกค้าที่ซื้อบ่อย หรือมีปริมาณการซื้อสูง อย่างเช่น แสตมเซเว่น หรือสิทธิแลกซื้อต่างๆ ที่หลายคนยังติดกับดักนี้

Prizes, contests, sweepstakes, games การให้รางวัล

เป็นการให้โอกาสผู้บริโภคได้รับสิ่งของบางอย่าง เช่น เงินสด การเดินทาง หรือสินค้า  โดยอาศัยโชคหรือโดยใช้ความพยายามเป็นพิเศษ

Patronage rewards รางวัลสนับสนุน

การมอบรางวัลเป็นเงินสด หรือรูปแบบอื่น เพื่อสนับสนุนการซื้อสินค้าจากร้านค้าบางแห่ง

Free Trial ทดลองใช้ฟรี

เป็นการเชิญชวนให้ลูกค้าเป้าหมายทดลองใช้สินค้า โดยหวังว่าจะขายสินค้าได้ในอนาคต

Product Warranties รับประกัน

เป็นการรับประกันโดยผู้ขายว่าสินค้าจะทำงานได้ตามที่ระบุภายในระยะเวลาที่กำหนด มิฉะนั้นผู้ขายต้องซ่อมแซมให้ หรือคืนเงิน

Tie-in Promotions การส่งเสริมการขายร่วมกัน

สินค้า 2 ตราผลิตภัณฑ์หรือ 2 บริษัททำการส่งเสริมการขายร่วมกัน อย่างที่เราเห็นกัน เช่น ลูกค้า GARMIN เพียงแค่โชว์นาฬิกา GARMIN พร้อม Serial No.ที่ชอป GARMIN ทุกสาขา จะได้รับคูปองส่วนลด 42 บาท สำหรับชุดรีฟิล ในร้านบาร์บีคิวพลาซ่า

Cross-Promotion ส่งเสริมการขายข้ามสินค้า

ใช้สินค้าชนิดหนึ่งช่วยโฆษณาสินค้าอีกชนิดหนึ่งที่ไม่ได้แข่งขันกัน ที่ชัดมากที่สุดเห็นจะเป็น  Tag Line ที่เราคุ้นเคย โค้กกับ SF ความสุขที่ขาดกันไม่ได้

Point-of-purchase promotions : P.O.P. การส่งเสริมการตลาด ณ จุดซื้อ

การจัดแสดงสินค้าและสาธิตการใช้สินค้าที่จัดให้มีขึ้น ณ จุดซื้อหรือจุดขาย

จะเห็นว่ามีเครื่องมือมากมายให้เลือกใช้กัน แต่ก็อย่าลืมว่าแต่ละเครื่องมือก็มีวัตถุประสงค์แตกต่างกันออกไป อย่าลืมพิจารณาเรื่องนี้กันด้วยนะครับ แล้วพบกันใหม่ Marketing you know? ตอนต่อไป