เราอาจจะคุ้นเคยกันดีว่าในตลาด Consumer หรือตลาดผู้บริโภคนั้น มีผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อไม่กี่คน แต่ในตลาดธุรกิจ หรือ B2B นั้น ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องในกระบวนการธุรกิจนั้นมีความหลากหลายมาก 

ซึ่งเราเองก็ต้องทำความเข้าใจว่าใครเป็นใคร ใครมีบทบาทอะไร เพื่อให้การสื่อสารและการวางตัวเองต่อการขายสินค้าให้ลูกค้าในตลาดนี้มีประสิทธิภาพเป็นไปตามเป้าหมายได้มากขึ้น 

Marketing You Know? วันนี้พามาทำความรู้จักกับ กลุ่มของผู้ที่ทำการตัดสินใจซื้อในองค์กร หรือที่เรียกกันว่า ศูนย์กลางการซื้อ (Buting Center) คืออาจจะเป็นบุคคล หรือหน่วยงาน ที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อทางธุรกิจ

ผู้ใช้ (Users)

สมาชิกขององค์กรที่ต้องการใช้สินค้านั้น ซึ่งผู้ใช้มักเป็นผู้ริเริ่มแผนการซื้อและช่วยกำหนดลักษณะเฉพาะต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ ส่วนใหญ่จะเป็นหน่วยงานต่างๆ ในองค์กร ไล่ตั้งแต่ระดับล่างไปจนถึงระดับบริหาร

ผู้มีอิทธิพล (Influencers) 

ไม่ใช่ Influencers ตามเพจทั่วไป แต่เป็นผู้ที่มีส่วนช่วยในการกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และให้ข้อมูลเพื่อประเมินทางเลือกต่างๆ เช่น ฝ่ายการตลาด ต้องการผลิตของพรีเมี่ยมสักชิ้นเพื่อส่งมอบให้กับลูกค้า ผู้บริหารฝ่าย อาจจะเป็นคนที่ช่วยกำหนดรูปแบบ ลักษณะของสินค้าชิ้นนี้ นั้นเอง

ผู้ซื้อ (Buyers) 

เป็นผู้ที่ทำการซื้อผลิตภัณฑ์นี้อยางเเท้จริงทั้งในการเลือกผู้จัดกาและกำหนดเงือ่นไขในการซื้อ ผู้ซื้ออาจจะมีประสบการณ์ซึ่งจะมาช่วยในการกำหนดลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่บทบาทของผู้ซื้อมีความสำคัญก็คือการเลือกผู้ขายและการเจรจาต่อรอง ส่วนใหญ่จะเป็นฝ่ายจัดซื้อขององค์กรยิ่งถ้าเรารู้จักและเข้าใจคนกลุ่มนี้มากเท่าไหร่โอกาสในการขายสินค้าก็จะมีมากขึ้นเท่านั้น

ผู้ตัดสินใจ (Deciders) 

เป็นผู้ที่มีอำนาจทั้งที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการในการเลือกอนุมัติว่าใครจะเป็นเป็นผู้ขาย เหมือนจะไม่สำคัญแต่ก็สำคัญมิใช่น้อย เพราะการซื้อขายกับเจ้าเดิมเป็นประจำเเละไม่ได้มีปัญหาอะไร การเซ็นอนุมัติก็จะง่ายขึ้น

ผู้ดูแลทางเดินข่าวสาร (Gatekeepers)

เป็นอีกคนที่สำคัญมาก เพราะเราจะไม่รู้เลยว่าองค์กรต้องการอะไร สินค้าอะไร ตอนไหน หากำม่มีคนให้ข่าว จริงๆ แล้ว ผู้ดูแลข้อมูลข่าวอาจจะเป็นใครก็ได้ในนี้ เพราะทุกคนก็สามารถให้ข่าวการขายสินค้าขององค์กรได้ทั้งสิ้น อยู่ที่ว่าเราจะวางบทบาทและสถานะของใครให้อยู่ในระดับไหน และทำอะไร

การรู้จักบทบาทและหน้าที่ต่างๆ ของผู้มีส่วนเกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อทางธุรกิจ ก็จะทำให้เราเข้าในกระบวนการขายสินค้าได้ง่ายขึ้น รู้ว่าจะต้องเริ่มตรงไหน และจะต้องปิดการขายให้ได้กับใคร แบรนด์ที่ขายสินค้าแบบ B2B สามารถเอาไปใช้กันได้นะครับ