มีกลยุทธ์มากมายในหลากหลายตำราการตลาด ให้เราได้เลือกใช้ ให้เหมาะสมกับแคมเปญและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้
วันนี้ Marketing You Know? พามาทำความรู้จักกลยุทธ์ของโปรแกรมส่งเสริมทางการตลาด ทั้งสองกลยุทธ์คือ Push Strategy หรือการส่งเสริมการตลาดแบบผลัก กับ Pull Strategy คือการส่งเสริมการตลาดแบบดึง
จะผลัก หรือ จะดึง ก็ย่อมมีความแตกต่าง ทั้งในแง่ของวิธีคิดและวิธีการ แต่ทั้งนี้ก็มีปัจจัยหลายอย่างให้เราพิจารณาเลือกใช้ ไม่ว่าจะเป็น งบประมาณ รูปแบบของสินค้าผลิตภัณฑ์
การที่เราจะเลือกใช้กลยุทธ์ได้อย่างถูกต้องและเหมาะสมได้นั้น เราก็ต้องรู้ก่อนว่ากลยุทธ์ทั้งสองนั้นมีความแตกต่างกันอย่างไร
Push Strategy การส่งเสริมการตลาดแบบผลัก
ชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าเป็นการผลัก ผลักออกไป ถ้าสินค้าจากแบรนด์ขายผ่านช่องทางค้าปลีกต่างๆ หมายความว่าแบรนด์จะใช้พนักงานขายบวกกับการส่งเสริมการขายไปยังคนกลางซึ่งอาจจะเป็นร้านโชว์ห่วย ร้านค้าปลีกต่างๆ จากนั้นคนกลางก็จะชี้นำหรือกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าของแบรนด์อาจจะด้วยการโฆษณา หรือการส่งเสริมการขาย ลด แลก แจก แถม
สรุปได้ว่า Push Strategy คือการเน้นไปที่คนกลาง ร้านค้าปลีก ให้รับสินค้าไปขายต่อ โดยใช้เครื่องมือต่างๆ กระตุ้นเป็นทอดๆ ตั้งแต่ แบรนด์ คนกลาง และผู้บริโภคในที่สุด ผลักออกไปเป็นทอดๆ
Pull Strategy หรือ การส่งเสริมการตลาดแบบดึง
ในส่วนของ Pull จะตรงข้ามกัน การตลาดแบบดึง แบรนด์จะทำให้สินค้าของตัวเองเป็นที่ต้องการของผู้บริโภค และดึงสินค้าผ่านคนกลาง ช่องทางจัดจำหน่าย
พูดง่ายๆ ก็คือ แบรนด์จะโปรโมทสินค้าผ่านเครื่องมือต่างๆ ไปยังผู้บริโภคเอง ไม่ว่าจะเป็น การโฆษณา การส่งเสริมการขาย เพื่อจูงใจให้ผู้บริโภคอยากซื้อสินค้า และหากทำสำเร็จ ตลาดก็จะเกิดความต้องการขึ้น ช่องทางจัดจำหน่าย คนกลาง ร้านค้าปลีก ก็จะต้องการสินค้านั้นไปขาย
คำถามต่อมาคือ เราควรใช้แบบไหน
คอนเทนต์นี้คงจะไม่ได้ให้คำตอบในเรื่องนี้ได้ชัดเจน เพราะกลยุทธ์เป็นเพียงแม่บทที่ใช้ดำเนินงาน อยู่ที่ว่าแบรนด์ของคุณมีเป้าหมายอย่างไร
แบรนด์เล็กๆ ที่ขายสินค้าในตลาดอุตสาหกรรมอาจจะเลือกใช้ Push Strategy อย่างเดียว เพราะคนกลางมีส่วนสำคัญอย่างมากกับการตัดสินใจซื้อของลูกค้า
ในขณะที่สินค้า Consumer Product อาจจะต้องใช้แบบ Pull Strategy เพราะสินค้ามีความ Mass ผู้บริโภคจำเป็นต้องรู้จักและมีความเข้าใจจึงจะเกิดความต้องการ
แต่เราก็ยังเห็นในหลายครั้งที่มีการใช้ทั้งสองกลยุทธ์ไปพร้อมๆ กัน