แม้สถานการณ์การแพร่ระบาดของเชื้อไวรัสโควิด-19 จะส่งผลกระทบกับธุรกิจเป็นวงกว้างจนหลายที่ต้องปรับกลยุทธ์รวมถึงโมเดลในการดำเนินธุรกิจเพื่อรับกับความเปลี่ยนแปลงและความไม่แน่นอนที่เกิดขึ้น

แต่สำหรับการมีวิสัยทัศน์กว้างไกลของยักษ์ขายตรงโมเดิร์นเทรด จอย แอนด์ คอยน์ คอร์ปอเรชั่น หรือ J&C ที่มุ่งสร้างความเปลี่ยนแปลงให้ตลาดขายตรงไทยด้วยนวัตกรรมขายตรงรูปแบบใหม่ซึ่งให้ความสำคัญกับการพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อใช้เป็นเครื่องมือช่วยให้การทำธุรกิจสะดวกรวดเร็ว ใช้กลยุทธ์ Hybrid Marketing พัฒนาแพลตฟอร์มต่างๆ ขึ้นเพื่อเป็นเครื่องมือสร้างความได้เปรียบให้กับผู้จำหน่ายอิสระสามารถทำธุรกิจได้ในทุกช่องทางทั้งออฟไลน์สู่ออนไลน์นั้นทำให้ J&C ได้รับผลกระทบไม่มากนัก แม้ว่าสถานการณ์ภาพรวมของตลาดขายตรงจะลดลง

“จากสถานการณ์ที่เกิดขึ้นเราคิดว่ายอดขายไม่น่าตกเกิน 5% ถ้าเทียบกับปี 2562 ซึ่งปีนั้นเป็นปีที่เราค่อนข้างโต แต่อย่างไรก็ดีการที่เราปรับตัวทำให้เราเข้าใจผู้บริโภคและฐานสมาชิกที่ทำงานกับเราพร้อมๆ กับความพยายามในการทรานส์ฟอร์มลูกค้าจาก Consumer ให้เปลี่ยนมาเป็น Distributor ซึ่งเป็นทั้งผู้บริโภคและพาร์ทเนอร์ของเรา โดยการจะทรานส์ฟอร์มเขาจากจุดหนึ่งมาอยู่อีกจุดหนึ่งได้ การสร้างแรงจูงใจเป็นปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ลูกค้ามองว่าเขาน่าจะเปลี่ยนตัวเองได้ ซึ่งนั่นเป็นหัวใจสำคัญ” ดร.สมชาย หัชลีฬหา ประธานกรรมการบริหาร บริษัท จอย แอนด์ คอยน์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด หรือ J&C กล่าวถึงภาพรวมธุรกิจขายตรงและการปรับตัวของ จอย แอนด์ คอยน์ ในช่วงวิกฤตที่ผ่านมา

โดยเห็นได้จากความมุ่งมั่นในการพัฒนาออกแบบเครื่องมือทางธุรกิจของจอย แอนด์ คอยน์ ที่มองว่าเป็น Value Chain ซึ่งจะสามารถตอบโจทย์ได้ ตรงกับวัตถุประสงค์ที่จะทำให้ลูกค้าทรานส์ฟอร์มจาก Consumer ให้เปลี่ยนมาเป็น Distributor ได้ ตรงนี้ถือเป็นจุดสำคัญที่ทำให้จอย แอนด์ คอยน์ ยังขับเคลื่อนธุรกิจไปได้ท่ามกลางสถานการณ์โลกที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน

“เราออกแบบ Ecosystem ของเรา ไม่ว่าจะเป็นการสร้างแพลตฟอร์ม การกำหนดบทบาทหน้าที่ของคนที่เข้ามาให้ชัดเจนว่าเส้นทางสู่เป้าหมายจะเป็นอย่างไร เขาจะเติบโตได้อย่างไรใน Ecosystem ที่เราออกแบบไว้ให้ ไม่ว่าจะเป็นแพลตฟอร์มที่เราสร้างขึ้น เรื่องของ Payment Gateway ซึ่งเรากำหนดยุทธศาสตร์มาก่อนหน้านี้หลายปีแล้ว เมื่อเกิดวิกฤตขึ้นในตอนนี้  สิ่งที่เราออกแบบไว้ก็ไปตรงกับทาร์เก็ตกรุ๊ปของสังคมปัจจุบันที่ผู้บริโภคต้องการความคุ้มค่าในการจ่ายเงิน”

ดร.สมชาย กล่าวก่อนเน้นย้ำว่า เทรนด์โลกในอนาคตไม่ว่าจะอย่างไรก็ต้องมุ่งหน้าสู่ดิจิทัล แต่ดิจิทัลอะไรที่จะเข้ามาตอบโจทย์สังคมของเราได้เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องคิดให้ได้มากกว่า

“เราต้องคิดก่อนว่าเราออกแบบ Ecosystem สำหรับใคร มองให้ออกว่าฐานลูกค้าของเราเป็นกลุ่มไหนตั้งแต่แรก มีฐานรายได้เท่าไร อะไรที่เขาต้องการและจะช่วยเติมเต็มชีวิตเขา เรานำตรงนั้นเป็นโจทย์แล้วออกแบบโมเดลธุรกิจ เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของเขา ดังนั้นไม่ว่าจะเป็นแพลตฟอร์ม รูปแบบการทำการตลาด ผลประโยชน์ต่างๆ ที่เขาจะได้รับต้องดูให้สอดคล้องกับพฤติกรรมลูกค้าของเรา หน้าที่ของเราคือการสนับสนุนและผลักดันให้คนของเราเกิดแรงจูงใจที่จะทำหน้าที่ของเขาให้ดีขึ้นต่อไป สร้าง Ecosystem ให้สะดวกสบายต่อการที่จะเติบโตไปพร้อมกับเรา”

อย่างไรก็ตาม แม้ภาพรวมการเติบโตของ จอย แอนด์ คอยน์ จะไม่ได้รับผลกระทบจากวิกฤตโควิด-19 มากนัก แต่หากพิจารณาในแง่ของกระบวนการทำงานแล้ว คุณอาสา หัชลีฬหา ผู้ช่วยประธานกรรมการบริหาร บริษัท จอย แอนด์ คอยน์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด ก็ได้ให้มุมมองน่าสนใจว่า การที่ จอย แอนด์ คอยน์ อยู่ในธุรกิจขายตรงทำให้ต้องปรับเรื่องของการทำงานให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของคนในยุค New Normal ด้วยเช่นกัน

“ธุรกิจขายตรงต้องอาศัยการพบปะกัน เพื่อสร้างบรรยากาศในการสร้างแรงบันดาลใจต่อยอดไปสู่ส่วนของงานขาย แต่สถานการณ์โควิด-19 ทำให้เราไม่สามารถเจอกันได้ตามปกติ การนำเทคโนโลยีมาใช้จึงเป็นเรื่องสำคัญ เราใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยในแง่ของการประชุมและพูดคุยถึงนโยบายต่างๆ ผ่าน Zoom มีการสตรีมมิ่ง รวมถึงการไลฟ์สดผ่านเฟสบุ๊ค เราพยายามใช้เทคโนโลยีเข้ามาผสมผสาน”

สิ่งที่จอย แอนด์ คอยน์ ทำช่วงโควิด-19 คือการเทรนคนให้รู้จักวิธีการใช้เทคโนโลยีการไลฟ์ผ่านเฟสบุ๊ค แนะนำเรื่องของการสร้างคอนเทนต์อย่างไรให้มีคนสนใจเข้ามาชมรวมถึงการคิดคอนเทนต์ใหม่ๆ โดยการให้ความรู้ส่งเสริมสิ่งที่ขาดเพื่อให้นักขายสามารถอัพสกิลตัวเองขึ้นมา

“เราทำคอนเทนต์โดยการออกไปสัมภาษณ์ผู้นำว่าทำอย่างไรถึงจะเพิ่มยอดขายซึ่งความรู้เหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้าของเราสามารถอัพสกิลเพิ่มขึ้น นอกจากนี้เรายังทำคอนเทนต์ที่หลากหลายทั้งเพื่อให้ความรู้ สอนการใช้เทคโนโลยี มีวิสัยทัศน์ผู้บริหาร ข่าวสาร        เอนเตอร์เทนต่างๆ อย่างต่อเนื่อง เพื่อดึงให้ลูกค้าโฟกัสอยู่กับเรา คอนเทนต์ที่คนสนใจมากที่สุดคือการนำนักขายมาแนะนำการขายทำในลักษณะเป็นเรียลลิตี้ เพื่อสร้างบรรยากาศการขายให้ยังคงมีอยู่”

ปีที่แล้วปัจจัยซึ่งทำให้ จอย แอนด์ คอยน์ ไม่ได้รับผลกระทบในแง่ของยอดขายมากนักเป็นเพราะการวางแผนทำเรื่องของการส่งเสริมร้านค้าชุมชนให้มี ศักยภาพในการขายมากขึ้นด้วยระบบและแพลตฟอร์มของ จอย แอนด์ คอยน์ ซึ่งได้รับความสนใจจากชุมชนจนสามารถขยายร้านค้าชุมชนแบบดั้งเดิมมาเป็นร้านโชวห่วยกระจายอยู่ใน 150 ชุมชน และเพิ่มเป็น 200 ชุมชนในปัจจุบัน

ในขณะที่ ดร.ฐัช หัชลีฬหา ผู้ช่วยประธานกรรมการบริหาร บริษัท จอย แอนด์ คอยน์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด อธิบาย เพิ่มเติมว่า

“ก่อนหน้านี้เราพูดกันถึงเรื่องของการที่เราจะทำการส่งเสริมอาชีพของชุมชนเปลี่ยนหน้าบ้านให้เป็นหน้าร้าน และในปี 2020 เราทำมาตรฐานการยกระดับ J&C imart ที่เป็นแฟรนไชส์ให้ นอกจากจะเป็นค้าปลีกแล้วยังจะผลักดันให้เป็น Smart Farmer ร่วมกับ Retail ด้วย ซึ่งนั่นทำให้ปีที่แล้วเรามีร้านแฟรนไชส์อยู่ใน 150 ชุมชน ในช่วงก่อนเกิดโควิด-19 และปัจจุบันเรามีเพิ่มขึ้นเป็น 200 ชุมชนแล้ว เราได้รับมาตรฐานจากกระทรวงพาณิชย์ (BEST RETAIL FRANCHISE, 2020) ในช่วงก่อนโควิด-19 เราจึงมีการสื่อสารกับร้านค้าทั่วประเทศให้ได้รับทราบว่า บริษัทเราเน้นให้คนในชุมชนสามารถมีส่วนร่วมกับร้านค้าของเราที่เรียกว่า J&C M-SHOP ซึ่งมีอยู่ 40 ร้านค้า เราสื่อสารกับผู้จัดการสาขาเพื่อให้เขาเป็นโชว์รูม เพื่อให้ร้านค้าในชุมชนที่สนใจมาใช้ระบบของบริษัทเรา ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของสินค้า การพัฒนาทักษะช่องทางต่างๆ ซึ่งจะต่างจากที่แล้วมาที่เราเน้นสื่อสารจากส่วนกลางแต่ตอนนี้เราใช้คนในชุมชนเป็นคนสื่อสาร ทำให้การบริการหลังการขาย เรื่องของการส่งเสริมในชุมชนเป็นไปด้วยความใกล้ชิดกับคนในชุมชนมากขึ้น”

ช่วงล็อกดาวน์สิ่งที่ได้เปรียบของ จอย แอนด์ คอยน์ คือร้านแฟรนไชส์ในชุมชนของเรายังสามารถเปิดได้ ในขณะที่ค้าปลีกรายใหญ่รายอื่นต้องเปิดตามมาตรการของรัฐทำให้ยอดขายเติบโตขึ้นสวนทางกับรายอื่น

“ระบบที่เราทำเราเชื่อมต่อกับคน 3 ส่วนให้พวกเขาได้มาพบกันไม่ว่าจะเป็น ผู้ผลิตสินค้าในชุมชน ผู้ขายของ ผู้บริโภค ปกติคนต่างจังหวัดผลิตของเก่งแต่การตลาดไม่เก่งทำให้ผู้บริโภคซื้อของไม่ต่อเนื่อง เราจึงนำเครื่องมือของบริษัทเรา โดยที่เราเป็นคนกลางเข้าไปช่วยเหลือให้เขาสามารถขายของได้ผ่าน J&C imart ทำให้ในปีที่ผ่านมาเราเน้นเรื่องของการสร้างอาชีพเพื่อชุมชน ซึ่งทาง DEPA เข้ามาเห็นว่าสิ่งที่เราทำเป็นการช่วยสนับสนุนการค้าในชุมชน ด้วยความพร้อมในเครื่องมือของเราซึ่งนำมาเชื่อมต่อเข้ากับนโยบายของรัฐ ทำให้ตั้งแต่เดือนห้าถึงปัจจุบันทราฟฟิกของหลังบ้านเราค่อนข้างมาก และ DEPA ยกให้ J&C imart เป็น Digital Provider ซึ่งหากชุมชนใดต้องการสามารถใช้ระบบของ J&C imart ได้ โดยรัฐบาลจะมีงบสนับสนุนให้กับชุมชน ในปี 2020 เราจึงได้รับรางวัล (BEST SME, 2019) ซึ่งทำให้แบรนดิ้งของเราแข็งแกร่งมากขึ้น นอกจากนั้นเรายังได้พาร์ทเนอร์ใหม่ๆ จากการที่เรามียูสเซอร์มากขึ้น ทำให้ภาพรวมของเรายังคงดีอยู่ด้วยการทำรูปแบบขายตรงที่เรามีให้ Modernized มากขึ้น”  

สำหรับปีนี้สิ่งที่ จอย แอนด์ คอยน์ กำลังพัฒนาขึ้นเพื่อสร้าง Value Chain ในอนาคต คือการทำเรื่องของ AI ซึ่งเป็นเครื่องมือที่จะเข้ามาขับเคลื่อนธุรกิจ โดย ดร.สมชาย ได้กล่าวถึงแผนการสร้างความเติบโตในอนาคตด้วยเทคโนโลยี AI ไว้ด้วยว่า “เทคโนโลยี AI จะเข้ามาช่วยให้เราหาลูกค้า สกรีนลูกค้าเพื่อให้ทราบว่าคนไหนมีโอกาสที่จะซื้อ ซื้อแล้วเราสามารถยกระดับให้เป็นนักขายได้หรือไม่ ตรงนี้เรากำลังจะนำ AI เข้ามาช่วย ใช้เรื่องของเทคโนโลยีมาแทร็กกิ้ง การมีข้อมูลจะทำให้เราสามารถพัฒนาคนให้เขาทรานส์ฟอร์มมาเป็น Distributor ของเราได้ รวมทั้งยังสามารถนำข้อมูลมาวิเคราะห์ให้นักขายของเราทราบว่าเขามี Engage กับเราอย่างไรบ้าง ลูกค้าเขาเป็นอย่างไร ยอดขายสูงสุดที่เขาทำได้ รวมถึงการจะพัฒนาตัวเองได้อย่างไรบ้างในอนาคต เพื่อที่จะได้บริหารเครือข่ายของเขาได้ นั่นเป็นสิ่งที่เรายกระดับคนของเราให้เป็น Entrepreneur”

นอกจากนี้เมื่อถามถึงการปรับตัวทางธุรกิจท่ามกลางสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ในปัจจุบันที่ยังคงมีอยู่นั้น ดร.สมชาย มองว่าปัจจัยที่จะส่งเสริมการเติบโตของธุรกิจได้ต้องมองไปข้างหน้าและทำความเข้าใจกับพฤติกรรมผู้บริโภค ความคาดหวังของผู้คนในอนาคต แนวโน้มทางสังคมและเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร เพราะสิ่งเหล่านี้จะเป็นตัวกำหนดว่าผู้บริโภคจะเป็นไปในทิศทางไหน

“ตอนนี้สังคมเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เราต้องดูเทรนด์แล้วนำมาปรับกับธุรกิจของเราทั้งเรื่องของสินค้า ช่องทางจำหน่าย ต้องปรับตัวให้เหมาะสมกับสภาพแวดล้อมตลอดเวลา อย่าอยู่นิ่ง ค่อยๆ เปลี่ยน และทำความเข้าใจกับลูกค้า การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งความท้าทายต่อจากนี้ของเราคือการปรับตัวให้พร้อมรับสถานการณ์ เราเป็นองค์กรที่เปรียบเหมือนขบวนรถไฟซึ่งยาวมากจึงอาจทำให้การจะขยับตัวให้รวดเร็วเป็นไปได้ยาก ดังนั้นเราต้องมองดูคนที่พร้อมจะปรับตัวไปกับเรา เช่นก่อนหน้านี้เราพูดถึงเรื่องการนำดิจิทัลมาใช้บางคนก็ยังรับไม่ได้ทั้งหมด แต่โควิด-19 เป็นตัวเร่งให้เกิดการปรับตัวที่เร็วมากขึ้น อย่างไรก็ตามทุกสิ่งทุกอย่างต้องการเวลา”

ส่วนเป้าหมายการดำเนินธุรกิจของ จอย แอนด์ คอยน์ ในปี 2564 นั้น ดร.สมชาย เชื่อมั่นว่า จอย แอนด์ คอยน์ น่าจะเติบโตเท่าปี 2563 ไปจนถึงโตเพิ่ม 5-10% เพราะมองว่าสถานการณ์คงไม่แย่ไปกว่าเดิม ขึ้นอยู่กับว่าจะเดินหน้าทำกิจกรรมการตลาดอะไรได้บ้างและด้วย Ecosystem ที่ถูกดีไซน์ให้พร้อมรับกับความเปลี่ยนแปลงได้อยู่เสมอ ดังนั้นตัวเลขเติบโตที่ตั้งเป้าไว้คงไม่ยากเกินไปสำหรับ จอย แอนด์ คอยน์