“สิ้นปี 2566 คาราบาว กรุ๊ป จะมียอดขายจากร้านค้าปลีกในเครือ 80,000 ล้านบาท แบ่งเป็น ยอดขายจากร้านซีเจ เอ็กซ์เพรส 40,000 ล้านบาท และยอดขายจากร้านถูกดี ที่ภายในสิ้นปีนี้จะมีสาขารวมกันอยู่ที่ 8,000 สาขา อีก 40,000 ล้านบาท”
นั่นคือส่วนหนึ่งของคำกล่าวที่ เสถียร เสถียรธรรมะ ประธานกรรมการ บริษัท ทีดี ตะวันแดง จำกัด ให้ไว้ในงานแถลงข่าวของร้านถูก ดี เมื่อเร็วๆ นี้
การมียอดขายทะลุหลัก 80,000 ล้านบาท ตามที่ให้ข่าวกับสื่อมวลชนนี้ ทำให้ธุรกิจค้าปลีกของกลุ่มนี้ ถูกจับตามองไม่น้อย โดยเฉพาะกับการมีเครือข่ายสาขาอยู่ในมือเป็นจำนวนมาก ที่พร้อมจะถูกผลักดันเข้ามาเป็นเน็ตเวิร์คที่ทรงพลัง ซึ่งในสเตปนี้ ถือว่า บรรลุเป้าหมายของการเป็น “Point of Sale” ที่สำคัญที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในชุมชนได้แบบลงลึก โดยวันนี้ ร้านถูก ดี ไม่ได้เป็นแค่เครือข่ายร้านโชห่วย แต่ยังเป็นช่องทางขายแบบพรีออเดอร์ให้กับสินค้าหลายๆ ตัวที่ไม่ได้วางขายในร้านอีกด้วย
ในปีที่ผ่านมา ร้านถูก ดี สามารถปิดตัวเลขจำนวนสาขาได้กว่า 5,000 สาขา ในจำนวนนั้นเป็นสาขาที่อยู่ในภาคอีสานกว่า 60% เนื่องจากเป็นภาคที่มีชุมชนและประชากรหนาแน่น อย่างไรก็ตาม ร้านในเขตภาคกลาง กรุงเทพฯและปริมณฑล กลับเป็นสาขาที่มียอดขายสูงสุดในบรรดาสาขาทั้งหมด
เขาบอกว่า การทำร้านที่เป็นเครือข่ายจำนวนมากแบบนั้น มีปัญหาค่อนข้างมาก ทำให้มีจำนวนร้านค้าประมาณ 5% ของร้านค้าทั้งหมดต้องถูกยกเลิกสัญญา ส่วนใหญ่ จะมาจากปัญหาเรื่องของความตั้งใจในการทำธุรกิจที่คนเซ็นสัญญาไม่ได้เป็นคนทำเอง แต่ให้ลูกหรือสะใภ้ ทำ จึงไม่ได้ให้ความใส่ใจกับมันอย่างเต็มที่
“ปัญหาเรื่องหนี้นอกระบบของคนต่างจังหวัด เป็นอีกปัญหาหนึ่ง ที่มีบางร้านที่นำยอดขายที่ขายได้ในแต่ละวันไปหมุนจ่ายหนี้ก่อน จึงขาดการส่งยอดขายเข้าบัญชีตามเงื่อนไขสัญญา ซึ่งเราพยายามเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหาให้ แต่มีบางรายที่ไม่ไหวจริงๆ ก็ต้องยกเลิกสัญญาไป”
สิ่งที่น่าสนใจก็คือ โมเดลของการร่วมทำร้านถูก ดี นั้น จะแตกต่างจากเครือข่ายร้านโชห่วยของรายอื่นๆ ตรงที่ ลูกค้าจะเสียค่ามัดจำสินค้า 2 แสน โดยเงินส่วนนี้มีธนาคารกสิกรไทยที่เข้ามาถือหุ้นกับที.ดี.ตะวันแดงเป็นคนให้สินเชื่อ และทางที.ดี ตะวันแดง จะเป็นคนลงสินค้าและอุปกรณ์ในร้านมูลค่า 1 ล้านบาท ให้รายได้จากการขาย คู่ค้าหรือเจ้าของร้านจะได้จากการแบ่งกำไร 85%
การยกเลิกสัญญา นั่นหมายถึง มูลค่าของอุปกรณ์และสินค้าในร้านจะลดลง จากราคา 1 ล้านบาท เหลือเพียงไม่ถึง 2 แสนบาท ทำให้ที.ดี.ตะวันแดง พยายามที่จะเข้าไปช่วยแก้ปัญหาให้ก่อนที่จะยกเลิกสัญญา
โดยผู้ดำเนินการร้านถูกดี มีมาตรฐานกว่า 5,000 ราย ทราบดีว่า สินค้าและอุปกรณ์ในร้านค้า เป็นกรรมสิทธิ์ของบริษัทฯ เมื่อขายสินค้าได้ ผู้ดำเนินการมีหน้าที่นำส่งรายได้จากการขายสินค้าให้บริษัทฯ ในวันทำการธนาคารถัดไป และในขณะที่เปิดดำเนินการร้านค้าร่วมกัน
และผู้ดำเนินการยินยอมให้บริษัทฯ ส่งเจ้าหน้าที่เพื่อเข้าไปนับสต๊อกสินค้า หากมีสินค้าสูญหาย ทางผู้ดำเนินการจะต้องเป็นผู้รับผิดชอบ ซึ่งผู้ดำเนินการทุกรายเข้าใจและปฏิบัติเป็นปกติมาตลอด ในกรณีที่ผู้ดำเนินการไม่นำส่งรายได้ บริษัทจะมีการทวงถาม และเมื่อยังไม่นำส่งรายได้ในส่วนที่ขายเข้ามาเกินกว่า 3 วัน ทางบริษัทฯ จะหยุดส่งสินค้า และหากเกินกว่า 4 วัน บริษัทฯ จะส่งจดหมายแจ้งเตือนให้ชำระเงินภายใน 3 วันทำการ หากไม่มีการชำระเงินเข้ามา บริษัทฯ จะยกเลิกสัญญาทันที และนัดหมายเพื่อทำการขนย้ายอุปกรณ์และสินค้าของบริษัทฯ ทั้งหมดออกจากร้านค้า
“การเกิดปัญหาที่ต้องปิดร้านไปนั้น 90% มาจากเรื่องของปัญหาการเงินของเจ้าของร้าน ขณะที่อีก 10% จะมาจากการขายไม่ดี เพราะมีการคาดคะเนผิดในเรื่องของทำเล หรือมีปัญหาจากการให้ลูกหลานทำ ลูกหลานไม่ตั้งใจทำเลยต้องปิดตัวลง”
เสถียร ยังบอกอีกว่า ร้านถูก ดี เริ่มต้นทำเมื่อปี 2561 ใน 2 ปีแรก จะเป็นการทดลองเปิดร้านด้วยตัวเองก่อนที่จะเปิดให้ผู้สนใจเข้ามาร่วมในปี 2563 และจากการทำมา 2 ปี ทำให้เห็นจุดอ่อน โดยเฉพาะต้นทุนในการเข้าไปหาเครือข่ายร้านค้า จากเดิมที่มีคนสมัครเข้ามาทางออนไลน์เดือนละกว่า 500 ราย ก็ต้องส่งทีมงานออกไปพูดคุยถึงที่ ซึ่งมีต้นทุนค่อนข้างเยอะ จึงปรับรูปแบบมาโฟกัสการเข้าถึงร้านค้าเป็นรายพื้นที่ เพื่อช่วยลดต้นทุนในการดำเนินการลง
อย่างไรก็ตาม ที.ดี.ตะวันแดง ยังคงมีการลงทุนอย่างต่อเนื่องในเรื่องของศูนย์กระจายสินค้า ที่จะมีการลงทุนเปิดคลังสินค้าใหม่ขนาด 8,000 ตารางเมตรที่จังหวัดขอนแก่น บุรีรัมย์ และที่ลำพูน หลังจากที่มีคลังสินค้าใหญ่ขนาด 50,000 ตารางเมตรที่บางบัวทอง ซึ่งจะเข้ามาช่วยเพิ่มศักยภาพในการกระจายสินค้าเข้าร้านรองรับกับจำนวนสาขาที่จะเปิดเพิ่มขึ้นได้เป็นอย่างดี
ที่ผ่านมา ยอดขายของแต่ละร้านออกมาค่อนข้างจะหลากหลาย ถ้าเป็นร้านขนาดใหญ่ที่มีอยู่ราวกว่า 10 ร้าน จะมียอดขายประมาณ 80,000 – 100,000 บาทต่อวัน ร้านขนาดกลางจะมียอดขายเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 3 – 4 หมื่นบาทต่อวัน ขณะที่บางร้านที่ขายไม่ดี มียอดขายออกมาเพียง 3 – 4 พันบาทต่อวันเท่านั้น จากข้อมูลที่เก็บมา พบว่า จำนวนคนเข้าร้านต่อวันต่อสาขาจะมีตัวเลขเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 150 คน มีการใช้จ่ายต่อบิลเฉลี่ยประมาณ 100 บาทต่อคนต่อบิล”
ผู้บริหารของ ที.ดี.ตะวันแดง บอกอีกว่า ภายในปีนี้ ร้านถูก ดี ทั้งหมด จะมีสาขารวมกันอยู่ที่ 8,000 ร้าน ปีต่อไปจะเพิ่มขึ้นเป็น 12,000 ร้าน และเป้าหมายหลักที่ต้องการก็คือ การมีร้านครบ 20,000 ร้าน ซึ่งจะครอบคลุมทุกภูมิภาคของประเทศไทย
ขณะที่ร้านซีเจ เอ็กซ์เพรส นั้น ในช่วงที่ผ่านมา สามารถขยายสาขาได้ทะลุหลัก 1,000 สาขาไปแล้ว ตามแผนในปีนี้ จะมีการขยายสาขาเพิ่มอีก 250 สาขา ในจำนวนนั้น จะเป็นฟอร์แมทของ “ซีเจ มอร์” ซึ่งเป็นศูนย์การค้าแนวคอมมูนิตี้มอลล์ขนาด 3 ไร่ ในชุมชน ซึ่งที่ผ่านมา มีการรุกขยายสาขาในรูปแบบนี้ค่อนข้างมาก กระจายไปยังชุมชนที่เป็นอำเภอขนาดกลางและเล็กในต่างจังหวัด
ฟอร์แมทในรูปแบบ ซี.เจ มอร์ นี้ จะเข้ามาทำหน้าที่เป็นหัวลากสำคัญให้กับร้านค้าปลีกในเครือตัวอื่นๆ อาทิ นายน์ บิวตี้ (Nine Beauty) ร้านขายเครื่องสำอาง และความงามมัลติแบรนด์ (Multi-brand) บาว คาเฟ่ (Bao Café) ร้านกาแฟสดใกล้บ้าน ร้านอูโนะ (UNO) ร้านสินค้าไลฟ์สไตล์ สินค้าแฟชั่น เครื่องเขียน และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ร้านเอ-โฮม (A-Home) โซนสำหรับคนรัก บ้านกับคอนเซ็ปต์ “เรื่องบ้าน เรื่องง่าย” ร้านเพ็ทฮับ (PET HUB) ร้านขายอาหารและอุปกรณ์เกี่ยวกับสัตว์เลี้ยงครบวงจร และบาว วอช (Bao Wash) มุมบริการซัก-อบผ้าด้วยเครื่องอัตโนมัติ โดยร้านกาแฟบาวคาเฟ่ และบาว วอช จะมีการนำโมเดล ของแฟรนไชส์มาใช้เพื่อช่วยในการขยายสาขา เป็นต้น
ที่น่าสนใจก็คือ การรุกของทั้งร้านถูก ดี และซีเจ มอร์ นั้น จะเป็นอีกเครื่องมือสำคัญในการเข้าถึงดาต้าของลูกค้า ซึ่งคุณเสถียร บอกว่า การทำตลาดในอดีต คาราบาว แดง จะรู้ว่า ภาคไหนหรือจังหวัดไหนเราเป็นผู้นำตลาดหรือมียอดขายที่ดี แต่การมีร้านค้าปลีกเอง จะทำให้รู้ว่า ชุมชนไหน เราขายดี หรือขาย ไม่ดี อย่างไร ทำให้สามารถทำการตลาดเพื่อสนับสนุนการขายพุ่งตรงเข้าไปในแต่ละพื้นที่ได้ทันที
ที่สำคัญก็คือ เครือข่ายร้านค้าปลีกเหล่านั้น จะเข้ามาเป็นเน็ตเวิร์คสำคัญในการช่วยผลักดันให้สินค้าของคาราบาว กรุ๊ป ที่จะออกตามมา สามารถเข้าถึงลูกค้าได้แบบลงลึก
จึงไม่ใช่แค่ยอดขาย แต่ยังเรื่องอื่นๆ ตามมาอีกมากมาย....