เส้นทางการปรับตัวทางธุรกิจของศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง หรือ SNNP เจ้าของแบรนด์เบนโตะ ขนมขาไก่ โลตัส เจเล่ และเมจิก ฟาร์มเฟรช ถือว่าน่าสนใจไม่น้อย โดยพัฒนาตัวเองมาจากยี่ปั๊วขนมย่านมหานาค ที่ก่อตั้งขึ้นในปี 2515 หรือราว 50 ปีก่อน โดยคุณวิวรรธน์ ไกรพิสิทธิ์กุล เพื่อทำการผลิตและขายขนมปังบรรจุปี๊บ
การเข้าตลาดในครั้งนั้น ช่วงแรกของการทำธุรกิจประสบความสำเร็จเป็นอย่างดี จนถึงขนาดครองส่วนแบ่งทาง การตลาดขนมปังบรรจุปี๊บเป็นอันดับต้น ๆ ของประเทศ แต่ในเวลาต่อมา เขาก็เริ่มเจอกับความท้าทาย เพราะนอกจากการ แข่งขันที่รุนแรงขึ้นแล้ว วัตถุดิบซึ่งก็คือแป้งสำหรับทำขนมปังเริ่มขาดตลาด
ทำให้ต้องนำเข้าวัตถุดิบแป้งจากต่างประเทศ จนเมื่อทำไปสักพักแล้ว กลับกลายเป็นว่าบริษัทแทบไม่มีกำไรเลย การปรับตัวในก้าวแรกของการทำธุรกิจจึงเกิดขึ้น โดยไม่ยึดติดกับธุรกิจเดิม อย่างขนมปังบรรจุปี๊บอีกต่อไป
จนได้ตัดสินใจคิดเรื่องหันไปทำธุรกิจอย่างอื่นแทน โดยเริ่มตั้งแต่การทำเยลลี่พร้อมดื่มเจเล่ เข้ามาทำตลาดเป็นราย แรกในไทย และที่ถือเป็นไฮไลท์สำคัญเลยก็คือ การทำปลาหมึกอบแบบแผ่น แบรนด์ “เบนโตะ” ซึ่งเกิดขึ้นจากความแตกต่างที่ ต้องการฉีกหนีจากเจ้าตลาดซีสแน็คอย่างปลาเส้นทาโร่
ผลที่ตามมาก็คือการก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาดในสินค้าทั้ง 2 แบรนด์ โดยเจเล่ ถือครองส่วนแบ่งในตลาดเยลลี่ พร้อมดื่มด้วยส่วนแบ่งตลาด 78% ขณะที่เบนโตะ ครองความเป็นผู้นำในเซ็กเม้นต์ที่สร้างขึ้นมากับมือ คือปลาหมึกอบกรอบ ปรุงรส 74% จากมูลค่าในเซ็กเม้นต์นี้ที่มีการประเมินกันว่าน่าจะมีประมาณ 3,000 ล้านบาท
สิ่งที่น่าสนใจตามมาก็คือหลังการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แล้ว ศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง มีเป้า หมายชัดเจนในการทำยอดขายให้ทะลุไปถึง 8,000 ล้านบาท ภายใน 5 ปี นับจากเข้าตลาด หลังจากที่ตอนยื่นไฟลิ่งเมื่อ 2 ปีที่แล้ว มีตัวเลขอยู่ที่ประมาณ 2,000 ล้านบาท ในปีนี้ น่าจะเดินมาถึงครึ่งทางนั่นก็คือการทำยอดขายได้ทะลุหลัก 6,000 ล้านบาท โดยยังเหลืออีก 2 ปีตามที่วางหมุดหมายไว้
อย่างไรก็ตาม แม้ยอดขายจะเป็นไปตามเป้าหมาย แต่สิ่งที่ตามมาอีกอย่างกลับพบว่า ธุรกิจการขายสินค้าประเภท สแน็คนั้นมีมาร์จิ้นค่อนข้างต่ำ โดย วิโรจน์ วชิรเดชกุล รองกรรมการผู้จัดการอาวุโส สายงานธุรกิจในประเทศ บริษัท ศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) บอกกับเราว่า เดิมทีในปี 2563 เรามีตัวเลขกำไร คิดเป็นประมาณ 6% ซึ่งถือเป็น ธรรมชาติของสินค้าในกลุ่มสแน็คที่มีกำไรค่อนข้างต่ำ
แต่ในปี 2564 ที่ผ่านมา ศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง สามารถทำกำไรเพิ่มขึ้นได้เป็นประมาณ 300 ล้านบาท ส่วนในปี 2565 ตัวเลขกำไรเพิ่มขึ้นเป็น 500 ล้านบาท ซึ่งผู้บริหารของศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง บอกว่า มาจากการปรับกลยุทธ์การ บริหารจัดการที่สามารถช่วยลดต้นทุนในการดำเนินการ ขณะที่อีกส่วนหนึ่ง จะมาจากการมองหาโอกาสการทำกำไรในสินค้า ตัวใหม่ๆ ที่ส่งเข้ามาทำตลาด
การเปิดตัวสินค้าใหม่ล่าสุดก็คือ “ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ผสมสารสกัดใบกระท่อม” ภายใต้แบรนด์ “เมจิก ฟาร์ม เฟรช” ถืออีกหนึ่งกลยุทธ์ในการเติบโตของ SNNP ในไตรมาส 3 ของปีนี้ รายแรกในประเทศไทยที่ได้รับรองคุณภาพและ มาตรฐาน จากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) จำหน่ายในราคา 10 บาท ในขนาด 170 มล.
ความน่าสนใจของการส่งสินค้าตัวใหม่เข้าตลาดก็คือการผลักดันตัวเองเข้าไปแข่งขันในตลาดเครื่องดื่มชูกำลังที่มี มูลค่าสูงถึงกว่า 2 หมื่นล้านบาท โดยอาศัยคุณสมบัติของน้ำใบกระท่อมที่ช่วยในเรื่องของการ Refreshing เช่นเดียวกับ เครื่องดื่มชูกำลัง และวางขายในราคาขวดละ 10 บาท ซึ่งถือเป็นอีกครั้งที่ศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง เข้ามาสร้างเซ็กเม้นต์ใหม่ ที่เป็นคล้ายๆ กับซับเซ็กเม้นต์ของเครื่องดื่มชูกำลัง
แน่นอนว่า การเปิดตลาดใหม่ที่ยังไม่มีคู่แข่งขันโดยตรงเข้ามาแข่งขันด้วย ย่อมจะช่วยในเรื่องของการสร้างผลกำไรที่ มากกว่าการเข้าไปแข่งขันในตลาดที่เป็นทะเลเลือดที่มีคู่แข่งขันหลายแบรนด์เข้ามาร่วมชิงชัย
ปัจจุบัน ยอดขายของศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้งจะมาจากสินค้าในกลุ่มสแน็ค ที่มีแบรนด์หลักอย่างเบนโตะ และขนม ขาไก่ โลตัส ในสัดส่วน 55% ส่วนอีก 45% จะมาจากสินค้าในกลุ่มเครื่องดื่มที่มีแบรนด์อย่างเจเล่ และเมจิก ฟาร์มเฟรช ทำตลาดอยู่
“สตอรี่ในการสร้างการเติบโตของศรีนานาพร ถ้าเป็นตลาดในประเทศจะมาจากการครีเอทตลาดใหม่ๆ ที่การแข่งขันยังไม่รุนแรงขึ้นมา โดยอาศัยแบรนด์เดิมที่เป็นที่รู้จัก แต่การเติบโตหลังจากนี้ น่าจะมาจากการบุกตลาด ต่างประเทศ ที่ยังมีโอกาสในการเติบโตค่อนข้างมาก”
คุณวิโรจน์ บอกอีกว่า ปัจจุบัน สัดส่วนยอดขายในประเทศจะมีประมาณ 75% ขณะที่อีก 25% จะมาจากตลาด ต่างประเทศ ซึ่งจะเข้ามาช่วยสร้างการเติบโตในภาพรวมได้ไม่ต่ำกว่า 15% และจะเป็นตัวสนับสนุนสำคัญในการช่วยผลักดัน เป้าหมายการทำยอดขายๆด้ 8,000 ล้านบาทตามที่ตั้งเอาไว้ตั้งแต่แรก
การทำตลาดในต่างประเทศนั้น สินค้าของศรีนานาพรจะถูกส่งออกไปใน 35 ประเทศ มีตลาดใหญ่อยู่ที่ในกลุ่ม ประเทศ CLMV โดยมีฐานการผลิตในไทย กัมพูชา และเวียดนาม
เช่นเดียวกับการขยายฐานออกไปในประเทศอาเซียนอื่นๆ อย่างอินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์ โดยที่ฟิลิปปินส์ เริ่มมี การตั้งดิสทริบิวเตอร์เข้ามาช่วยจัดจำหน่ายเจเล่แล้ว ขณะที่ตลาดเอเซียในประเทศอื่นๆ อย่างจีน เริ่มมีการใช้มาร์เก็ตเพลส อย่างตัว “ที มอลล์” เข้ามาเป็นตัวช่วยในการขายสินค้า
การรุกออกไปทำตลาดในต่างประเทศของศรีนานาพร จะให้ความสำคัญกับเรื่องของการกระจายสินค้าเช่นเดียวกับ การทำตลาดในประเทศ โดยเขายกตัวอย่างให้เห็นในการรุกเข้าไปทำตลาดในประเทศเวียดนาม ซึ่งเป็นประเทศที่ 3 ที่ ศรีนานาพร มีโรงงานต่อจากไทยและกัมพูชา
ในเวียดนาม นอกจากการมีโรงงานแล้ว ศรีนานาพรยังมีดิสทริบิวเตอร์ที่ร่วมกันทำตลาดมานานอย่าง บริษัท Chance and Challenge Co., Ltd. หรือ CAC พันธมิตรในการนำเข้าขนมขบเคี้ยวจากไทยเข้ามาจำหน่ายมากว่า 15 ปี โดยจัดจำหน่ายสินค้าให้กับแบรนด์ไทยหลายแบรนด์ อาทิ ทิปโก้ และดัชมิลล์ เข้ามาช่วยกระจายสินค้าให้ และสินค้าที่ CAC ขาย กว่า 70% จะเป็นของศรีนานาพร
CAC มีศูนย์กระจายสินค้าหรือดี.ซี.อยู่ทั่วประเทศเวียดนาม 36 แห่ง สามารถกระจายสินค้าครอบคลุมร้านค้าส่ง 400 ราย ร้านค้าปลีกดั้งเดิม 140,000 ร้านค้า และขายผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรดอีก 8,275 ร้านค้า มีทีมขายกว่า 300 คน เข้ามา เป็นเซลส์ฟอร์ซที่แข็งแกร่งในการผลักดันสินค้าเข้าสู่ช่องทางขาย
การทำตลาดในเวียดนามจะมีต้นแบบมาจากประเทศไทยที่ศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้งมีการตั้งบริษัทจัดจำหน่ายชื่อ สิริโปร ที่ซึ่งเป็นบริษัทร่วมทุนระหว่างศรีนานาพรกับบุญรอดบริวเวอรี่ โดยมีหน่วยรถกระจายสินค้า 100 คัน ทีมขาย 24 ทีม และเดโป หรือศูนย์กระจายสินค้าอีก 11 แห่งกระจายอยู่ทั่วประเทศ
“บริษัทร่วมทุนแห่งนี้ ถูกตั้งขึ้นมาเพื่อทำธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้า นอกจากสินค้าในเครือศรีนานาพรแล้ว ยังจัด จำหน่ายสินค้าในกลุ่มสแน็กให้กับค่ายสิงห์อีกด้วย โดยสิริโปร จะทำหน้าที่ในการกระจายสินค้าเข้าร้านค้าปลีกดั้งเดิม ขณะที่ช่องทางโมเดิร์นเทรดและยี่ปั๊วรายใหญ่ ศรีนานาพรจะเป็นคนทำตลาดเอง การมีดิสทริบิวเตอร์ที่เป็นบริษัทร่วมทุนนี้ ทำให้เราสามารถจะคอนโทรลการกระจายสินค้าให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยเฉพาะกับการทำสินค้าในไซส์ 5 บาท ที่เป็น ไซส์หลักของตลาดต่างจังหวัด”
เช่นเดียวกับที่ตลาดเวียดนาม จะเป็นฐานการผลิตสำคัญของศรีนานาพรที่ถูกใช้ในการกระจายสินค้าเข้าไปใน ประเทศจีนบางส่วน โดยการทำตลาดต่างประเทศ มีการส่งสินค้าไปขายกว่า 25 ประเทศทั่วโลก ยกเว้นประเทศแอฟริกา โดยศรีนานาพรมียอดจากการส่งออก 591 ล้านบาท ในปีที่ผ่านมาในจำนวนนั้นจะมา จากประเทศในกลุ่ม CLMV 77% อินโดนีเซีย 14% และประเทศอื่นๆ อีก 9% จากโรงงานที่มีอยู่ทั้งหมด 6 แห่ง เป็นโรงงานใน ประเทศไทย 4 แห่ง กัมพูชา 1 แห่ง และล่าสุดที่เวียดนามอีก 1 แห่ง
“เราเริ่มที่จะมีการทดลองเข้าไปทำตลาดในฟิลิปินส์ โดยการตั้งดิสทริบิวเตอร์เพื่อกระจายสินค้าให้กับเจเล่ และเริ่มมีการนำสินค้าเข้าไปวางขายในร้านเซเว่น อีเลฟเว่นของที่นั่น แต่การเติมสินค้าเข้าเชลฟ์ยังไม่ดีนัก ซึ่งก็ต้อง มีการเข้าไปช่วยให้คำแนะนำ เช่นเดียวกับการมองหาดิสทริบิวเตอร์เพิ่มขึ้นอีก 1 ราย เพื่อช่วยกระจายสินค้าให้กับ เบนโตะ”
คุณวิโรจน์ บอกว่า ตลาดต่างประเทศจะเป็นเป้าหมายสำคัญในการเข้ามาช่วยสร้างการเติบโตในระยะยาว เพราะ หากมองเข้ามาที่ตลาดสินค้ากลุ่มสแน็คในประเทศไทยแล้ว ตลาดมีการเติบโตที่ตัวเลขเฉลี่ย 3 – 5% ต่างประเทศจึงเป็น New Story Growth ของเราในช่วงถัดจากนี้ไป โดยในเร็วๆ นี้ สัดส่วนการขายในต่างประเทศจะเพิ่มเป็น 30% และเมื่อยอดขาย ของเราเดินไปสู่ 8,000 ล้านบาท ยอดขายในต่างประเทศจะเพิ่มเป็น 40%
ถือเป็นอีก “น่านน้ำใหม่” ที่จะเข้ามาช่วยสร้างการเติบโตทางธุรกิจในระยะยาวของผู้เล่นที่ก้าวมาจากการ เป็นยี่ปั๊วขนมแห่งย่านมหานาครายนี้....