ตลาดอีคอมเมิร์ซมาร์เก็ตเพลสถือเป็นหนึ่งในสมรภูมิที่โหดที่สุดสมรภูมิหนึ่ง เพราะแค่จะเข้าไปแข่งกับเจ้าตลาดที่ยึดพื้นที่อยู่ก่อนแล้ว ผู้เล่นหน้าใหม่ต้องเตรียมเงินไว้เผา ไม่ว่าจะเป็นค่าโปรโมชั่น ค่าส่วนลด และค่าการตลาด หลักพันล้านถึงหมื่นล้านบาทในช่วงปีแรก ๆ กว่าจะมีลูกค้าและร้านค้าเข้ามาอยู่ในระบบมากพอ
 
นี่คือเหตุผลที่ทำให้ตลอดหลายปีที่ผ่านมา แม้แต่กลุ่มทุนค้าปลีกยักษ์ใหญ่หรือกลุ่มทุนการเงินยักษ์ใหญ่ของไทยที่มีเงินหนาก็ยังไม่มีใครกล้าลงมาสร้างแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซมาร์เก็ตเพลสของตัวเองให้สำเร็จเป็นชิ้นเป็นอัน เพราะรู้ดีว่าสุดท้ายอาจต้องเผาเงินไปเรื่อย ๆ โดยยากจะวันคืนทุน
 
แล้วทำไมคนที่ไม่ได้มีทุนหนาเท่ายักษ์ใหญ่เหล่านั้น “นอท พันธ์ธวัช นาควิสุทธิ์” หรือที่รู้จักกันในชื่อ “นอท กองสลากพลัส” ทำแพลตฟอร์มขายลอตเตอรี่ออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ จนเจ้าตัวบอกว่า ‘ไม่เคยขาดทุน กำไรเพิ่มขึ้นทุกปี และถ้าผมนั่งอยู่เฉย ๆ สัก 3 ปี ผมไม่ต้องทำงานแล้ว’ ถึงยอมกระโดดลงมาเล่นในสนามที่ยักษ์ใหญ่กว่ายังไม่กล้าเสี่ยง ด้วยแพลตฟอร์มใหม่ชื่อ ‘ไทยมาร์ท’
 
ทำไมคน ๆ นี้ถึงยอมทิ้งความสบายมาเจ็บตัวใหม่ทั้งที่ไม่มีความจำเป็นต้องทำ และนี่คือ 9 เหตุผลที่นอทเล่าเองผ่านบทสัมภาษณ์กับ BrandAge
 

1. เห็น Pain Point ชัดเจนจากพ่อค้าแม่ค้าที่บ่นกันทั้งวงการ
 
นอทเล่าว่าเขาทำงาน คลุกคลีกับออนไลน์มา 20 ปีแล้ว อาชีพแรกในชีวิตคือนักการตลาด ขายสินค้าผ่านเว็บไซต์ E-Marketplace แล้วรับค่าคอมมิชชั่น จากนั้นก็อยู่ในตลาดออนไลน์มาตลอด เห็นปัญหาต่าง ๆ มาไม่ขาดสาย
 
จุดเปลี่ยนสำคัญคือตอนที่เขาลุกมาทำลอตเตอรี่ออนไลน์ ยิ่งทำก็ยิ่งได้เข้าใกล้ชิดลูกค้ามากขึ้นเรื่อย ๆ จนเริ่มได้ยินเสียงบ่นซ้ำ ๆ จากพ่อค้าแม่ค้าว่า “ไม่ไหวแล้ว จะตายอยู่แล้ว ขายของไม่เหลือกำไร” จะยิงแอด เปิดการมองเห็นก็ต้องจ่ายเพิ่ม สารพัดค่าใช้จ่ายที่รุมเร้า เพราะแต่ละแพลตฟอร์มขึ้นค่า GP สูงขึ้นเรื่อย ๆ โดยไม่มีจุดสิ้นสุด
 
นอทเรียกสิ่งเหล่านี้ว่า Pain Point ที่ทุกแพลตฟอร์มในตลาดยังแก้ให้ไม่ได้ เขามองว่านี่คือช่องว่างและจังหวะที่รอคนมาเติมเต็ม ไม่ใช่เพราะไม่มีใครทำแพลตฟอร์มแบบนี้เลย แต่เพราะไม่มีใครกล้าทำในแบบที่ตอบโจทย์ปัญหาที่แท้จริงของร้านค้า
 
2. จดโดเมนรอไว้ล่วงหน้าถึง 3 ปี ก่อนจะได้ฤกษ์ลงมือจริง
 
ไอเดียนี้ไม่ได้เพิ่งเกิดขึ้นเมื่อวันสองวัน นอทเล่าว่าเขาจดโดเมนสำหรับทำแพลตฟอร์มนี้ไว้นานถึง 3 ปีแล้ว เพราะคิดอยากทำเรื่องนี้มานาน แต่ก็ยังไม่ได้ลงมือทำจริงจังสักที ด้วยเหตุผลมากมายที่ทำให้เลื่อนออกไปเรื่อย ๆ
 
จนกระทั่งช่วงต้นปีที่ผ่านมา นอทนั่งคุยกับ CTO ของบริษัท แล้วบอกตรง ๆ ว่าจะให้เวลาทีมงาน 1 ปีเต็มในการพัฒนาแพลตฟอร์มที่ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อเตรียมเข้าสู่ตลาด E-Marketplace นี่คือจุดที่ทำให้โปรเจกต์ที่ค้างคาใจมา 3 ปี เริ่มขยับเป็นรูปเป็นร่างจริงจังเสียที
 
3. เห็น ‘สัญญาณ’ บางอย่างในตลาด จนต้องเร่งเปิดตัวเร็วกว่าแผนเดิม
 
เดิมทีนอทวางแผนจะให้เวลาทีมพัฒนาแพลตฟอร์มเต็ม 1 ปี แต่พอถึงเดือนกุมภาพันธ์ เขาบอกว่าเห็นสัญญาณบางอย่างเกิดขึ้นในตลาด จึงตัดสินใจเร่งเครื่องทันที บอกกับทีมงานว่าต้องเปิดตัวภายในเดือนมีนาคม จนสุดท้ายเปิด Open Beta ในวันที่ 27 มีนาคม และเปิดให้ใช้งานจริงในวันที่ 7 ของเดือนถัดมา 
 
สรุปแล้วทั้งโปรเจกต์ใช้เวลาพัฒนาจริงเพียง 6 เดือนเท่านั้น สั้นกว่าแผนเดิมที่วางไว้เกือบครึ่งหนึ่ง 
 
4. เชื่อว่าจุดแข็งของตัวเองคือ “ความเข้าใจคนไทย” ที่แพลตฟอร์มต่างชาติสู้ไม่ได้
 
เมื่อถูกถามว่าจุดแข็งของแพลตฟอร์มนี้คืออะไร นอทตอบทันทีว่าเขาเป็นนักการตลาด ไม่ใช่วิศวกรหรือนักลงทุนสายเทคโนโลยี จุดแข็งของเขาจึงไม่ใช่เงินทุนมหาศาลหรือระบบล้ำสมัย แต่คือความเข้าใจลูกค้า ความเข้าใจคนไทยโดยเฉพาะ ซึ่งเขามองว่าเป็นสิ่งที่แพลตฟอร์มต่างชาติสู้ไม่ได้ เพราะเขาสั่งสมความเข้าใจนี้มาตลอด 20 ปีในวงการออนไลน์ไทย
 
หลังจาก Grand opening ไปเมื่อวันที่ 7 กรกฎาคม จนถึงช่วงที่ให้สัมภาษณ์ ไทยมาร์ทมีร้านค้าเข้าร่วมแล้วกว่า 33,000 ร้าน และมียอดดาวน์โหลดแอปพลิเคชันแล้ว 268,000 ดาวน์โหลด ซึ่งนอทบอกว่าเป็นตัวเลขที่มากอย่างเห็นได้ชัดสำหรับแพลตฟอร์มที่เพิ่งเปิดตัวได้ไม่นาน

5. 7 คำสัญญาที่แพลตฟอร์มอื่นให้ไม่ได้
 
หลายคนอาจคิดว่าจุดขายของไทยมาร์ทคือค่า GP ที่ถูกกว่า แต่นอทยืนยันชัดเจนว่านั่นไม่ใช่หัวใจหลัก จุดขายที่แท้จริงของเขาคือคำสัญญาที่ให้ไว้กับร้านค้า ค่า GP เป็นเพียงจุดเริ่มต้นที่ใช้สื่อสารว่าเขาจะทำตามสัญญาเท่านั้น
 
ก่อนจะตั้งคำสัญญาทั้ง 7 ข้อ ทีมงานไปรีเสิร์ชและแกะปัญหาออกมาก่อนว่าร้านค้าเดือดร้อนกับอะไรบ้าง สิ่งที่พบคือร้านค้าต้องการคนที่ไม่เอาเปรียบ เพราะทุกวันนี้แพลตฟอร์มบีบค่า GP แล้วเอาไปทำส่วนลดให้ลูกค้า สุดท้ายร้านค้าต้องขึ้นราคาสินค้าชดเชย วนเป็นลูปไม่มีที่สิ้นสุด นี่คือที่มาของคำสัญญาทั้ง 7 ข้อ ได้แก่
 
ข้อ 1 สัญญาว่าจะไม่โตด้วยการเอาเปรียบผู้ค้า จะเติบโตไปด้วยกัน
 
ข้อ 2 กติกาต้องชัดเจน โปร่งใส อธิบายได้ทุกเรื่อง เช่น ค่า GP ปีแรก 0% แล้วค่อยขยับขึ้นเป็นขั้นบันไดในปีต่อ ๆ ไป ไม่มีค่าการตลาดหรือค่าจิปาถะแอบแฝง ค่าธรรมเนียม Payment ฟรี 3% และร้านค้าเลือกช่องทางขนส่งเองได้
 
ข้อ 3 จะไม่เข้าข้างใครฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง แต่จะยืนอยู่ข้างความเป็นธรรม เขายกตัวอย่างว่าแพลตฟอร์มอื่นมักเข้าข้างลูกค้าฝ่ายเดียวโดยไม่ดูข้อเท็จจริง เช่น เคสที่ลูกค้าขอคืนเงินแต่ไม่คืนสินค้า ร้านค้ากลับเป็นฝ่ายเสียเปรียบทุกครั้ง
 
ข้อ 4 ผู้ค้าและลูกค้าต้องคุยกับทีมงานได้จริงทุกวัน 
 
ข้อ 5 จัดการของปลอมอย่างเด็ดขาด เพราะที่ผ่านมาร้านค้าของแท้ที่ร้องเรียนเรื่องของปลอมกลับไม่ค่อยถูกจัดการ แต่บางครั้งร้านของแท้เองกลับโดนปิดร้านก่อน
 
ข้อ 6 จะช่วยผู้ค้าสร้างแบรนด์ ไม่ใช่แค่ดันยอดขาย เพราะนอทเชื่อว่าคนไม่ได้อยากซื้อของถูกที่สุดเสมอไป แต่อยากซื้อของที่ทำให้สบายใจ และแบรนด์คือสิ่งที่สร้างความสบายใจนั้น
 
ข้อ 7 ข้อสุดท้ายและสำคัญที่สุดตามที่นอทย้ำเอง คือจะรับฟัง จะแก้ไข และจะรับผิดชอบทุกสิ่งที่ทำ
 
6. ยังลงมือดูแลเองกับมือ เหมือนวันแรกที่ทำกองสลากพลัส
 
เมื่อถูกถามว่าการที่นอทต้องลงมาดูแลเองขนาดนี้ เป็นเพราะแพลตฟอร์มยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นหรือเปล่า นอทตอบว่าไม่เกี่ยวกับช่วงเวลาเลย เพราะแม้แต่กองสลากพลัสที่ทำมาแล้ว 5 ปี เขาก็ยังดูแลเองตลอด ทุกวันนี้ลูกค้ากองสลากพลัสก็ยังคุยกับเขาได้ และเขาก็ยังไปแจกรางวัลด้วยตัวเองอยู่
 
นอทมองว่านี่คือแบรนดิ้งส่วนตัวที่สร้างความน่าเชื่อถือได้ เพราะคนอื่นจะมาบอกว่ามีคำสัญญา 7 ข้อแล้วจะรักษาสัญญา คนก็มักจะถามกลับว่า ‘คุณเป็นใคร’ แต่สำหรับเขาที่รักษาสัญญามานานแล้วในธุรกิจก่อนหน้า คำพูดนี้จึงมีน้ำหนักมากกว่า

7. เชื่อว่าความยากที่สุดคือการตัดสินใจเริ่ม
 
เมื่อถูกถามว่าความยากของการลงมาเล่นตลาดนี้คืออะไร นอทตอบตรงไปตรงมาว่าคือการตัดสินใจเริ่มต้น ไม่ว่าจะเริ่มตั้งแต่ 3 ปีก่อนตอนจดโดเมน หรือเริ่มตอนต้นปีนี้ที่ลงมือจริงจัง เพราะมีเหตุผลมากมายที่ผลักดันให้ ‘ไม่ทำ’ อยู่ตลอดเวลา
 
เขายอมรับตรง ๆ ว่ากองสลากพลัสกำลังไปได้สวย ไม่เคยขาดทุน กำไรเพิ่มขึ้นทุกปี ถ้าเลือกจะนั่งเฉย ๆ สัก 2-3 ปีก็แทบไม่ต้องทำงานอะไรเพิ่มแล้วด้วยซ้ำ เขายังถามตัวเองด้วยว่า ‘ทำไปทำไม’ แต่คำตอบที่ได้คือเขาอยากแก้ปัญหา ไม่ได้พูดเพื่อความสวยหรู แต่เป็นความรู้สึกอยากเอาชนะปัญหาที่เห็นอยู่ในสงครามแพลตฟอร์มจริง ๆ
 
8. เลือกวิธีที่ยากกว่าแต่ยั่งยืนกว่า แทนการเผาเงินแข่งกับเจ้าตลาด
 
นอทยอมรับว่าการตลาดแบบเผาเงินอัดโปรโมชั่นดึงลูกค้าคือวิธีที่แพลตฟอร์มส่วนใหญ่ในตลาดนี้ใช้กัน เขาบอกว่าการทำการตลาดมีเป็นร้อยวิธี แต่เขาเลือกใช้ ‘วิธีที่ 101’ ซึ่งไม่ใช่การทุ่มงบโฆษณา เพราะรู้ตัวดีว่าสู้เงินทุนต่างชาติไม่ไหว จนถึงตอนที่ให้สัมภาษณ์เขายังไม่ได้เผาเงินไปแม้แต่บาทเดียว แต่มียอดดาวน์โหลดหลักแสนแล้ว
 
ด้านการจัดการของปลอม นอทตั้งทีม QC ขึ้นมาโดยเฉพาะเพื่อตรวจของปลอม ตรวจร้านปลอม และตรวจเอกสาร วางกำลังคนไว้ประมาณ 60 คน ยังไม่นับทีมเก่าจากกองสลากพลัสที่มาช่วยเสริม พร้อมทั้งวางระบบให้ลูกค้าสามารถกดปุ่มแจ้งของปลอมและร้านปลอมได้เองด้วย
 
เรื่องขนส่งก็ใช้หลักการเดียวกันคือ ‘ไม่ผูกขาด’ ตอนนี้เปิดให้เลือกได้ 3 เจ้า คือ Flash Express, KEX Express และไปรษณีย์ไทย โดยระบบจะไม่ล็อกว่าลูกค้าต้องเลือกส่งกับเจ้าไหน 
 
ส่วนเรื่องโปรโมชั่น นอทยืนยันว่าไทยมาร์ทจะไม่ลงไปเล่นสงครามราคา แบบแจกคูปองส่วนลดหนัก ๆ เหมือนแพลตฟอร์มอื่น เพราะเชื่อว่าค่า GP ที่ถูกกว่าอยู่แล้วจะช่วยให้ร้านค้าตั้งราคาขายให้ถูกลงเพื่อดึงลูกค้าได้เองโดยไม่ต้องพึ่งโค้ดส่วนลด กลยุทธ์การส่งเสริมการขายของไทยมาร์ทจึงเน้นไปที่การสร้างแบรนด์ให้ร้านค้า ซึ่งนอทมองว่าเป็นทางเลือกที่ยั่งยืนกว่าในระยะยาว
 
ในแง่กลุ่มเป้าหมาย เขาไม่ได้อยากได้ลูกค้าทุกคน แต่โฟกัสกลุ่มที่ไม่สนใจแค่ราคาถูกที่สุด ซึ่งเขาประเมินว่ามีอยู่ราว 30% ของตลาดที่ไม่ใช้โค้ดส่วนลดในการตัดสินใจซื้อ ส่วนยอดสั่งซื้ออยู่ที่ราว 14,000 ออเดอร์ต่อวัน คิดเป็นมูลค่า GMV ราว 300,000 บาทต่อวัน ซึ่งนอทย้ำว่าตัวเลขนี้ไม่ใช่เป้าที่เขาตั้งไว้เลย เพราะตอนนี้โฟกัสแค่ดึงร้านค้าและลูกค้าเข้ามาก่อนเท่านั้น
 
นอทยังบอกด้วยว่าเขาไม่มีแผนสำรอง เขาเรียกวิธีการทำงานของตัวเองว่า ‘ทุบเข้าลุยเลย’ ตัดสินใจทำแล้วก็ทำให้เต็มที่ เพราะมีแค่สองทางคือสำเร็จหรือเจ๊ง ถ้าทำเต็มที่แล้วเจ๊งก็ไม่เสียดาย

9. ไม่ได้อยากเป็นเบอร์ 1 แข่งกับต่างชาติ แค่อยากเป็น ‘หนึ่งในตัวเลือก’ ที่คนไทยเลือกได้
 
เป้าหมายของนอทบอกชัดว่าไม่ได้คิดจะไปแข่งกับผู้เล่นต่างชาติที่ครองตลาดอยู่ก่อน เขามองว่าแค่เข้าไปเป็นผู้เล่นลำดับที่ 4 ในตลาดก็ถือว่าตัวเองเป็นเบอร์ 1 ของแพลตฟอร์มสัญชาติไทยแล้ว เพราะยังไม่มีใครทำสำเร็จมาก่อน
 
เขาเทียบขนาดตลาดให้ฟังว่า มูลค่าตลาด E-Marketplace รวมโตถึงระดับล้านล้านบาท ขณะที่ตลาดลอตเตอรี่มีมูลค่าอยู่ที่ราว 240,000 ล้านบาท ต่างกันถึง 4 เท่า ด้านฐานลูกค้า กองสลากพลัสมีลูกค้าอยู่ราว 7 ล้านคน ในขณะที่ตลาด E-Marketplace มีลูกค้ารวมราว 40-50 ล้านคน แต่เมื่อกรองเฉพาะกลุ่มที่ไม่ได้สนใจแค่ราคาถูก (ราว 30% ตามที่ประเมิน) ก็จะเหลือกลุ่มเป้าหมายจริงราว 10 กว่าล้านคน ซึ่งเขามองว่ามากพอที่จะทำธุรกิจนี้ให้อยู่รอดได้
 
แค่ได้ส่วนแบ่งตลาดสัก 1% ของมูลค่าตลาดรวมที่ใหญ่มหาศาลนี้ นอทก็ถือว่าประสบความสำเร็จแล้วในเฟสแรก ซึ่งเป้าหมายที่แท้จริงของเขาคือการเป็นทางเลือกให้กับกลุ่มลูกค้าที่มองหาของแท้มากกว่าจะไล่ล่าราคาถูกที่สุดเพียงอย่างเดียว นอกจากนี้เขายังฝากถึงภาครัฐว่าอยากให้ช่วยสร้างกติกาที่เป็นธรรมระหว่างผู้เล่นไทยกับต่างชาติ โดยเฉพาะเรื่องภาระภาษีที่ผู้ประกอบการไทยต้องแบกรับเต็มจำนวน ขณะที่บางแพลตฟอร์มต่างชาติเสียภาษีเพียงบางส่วนเท่านั้น
 
จากทั้งหมดนี้จะเห็นว่าการตัดสินใจของนอทไม่ได้มาจากแรงกดดันทางธุรกิจที่ต้องหาโตรอบใหม่ แต่มาจากการมองเห็นปัญหาที่คนในวงการค้าออนไลน์เจอมานาน บวกกับความเชื่อมั่นในแบรนด์ส่วนตัวที่สั่งสมมาจากกองสลากพลัส ส่วนไทยมาร์ทจะพิสูจน์ได้จริงหรือไม่ว่า ‘ของแท้ต้องไทยมาร์ท’ คงต้องรอดูกันต่อไปในเฟสถัดไปที่เขาเองก็ยอมรับว่ายังอยู่แค่ขั้นบันไดแรกจากทั้งหมด 10 ขั้น
 
สิ่งที่น่าจับตาต่อจากนี้ นอกจากคำสัญญา 7 ข้อและกลยุทธ์ที่เล่าไปแล้ว ยังมีอีกหลายเรื่องที่ทำให้เห็นภาพว่านอทวางแผนไทยมาร์ทไว้ยาวแค่ไหน
 
- ยอมขาดทุนช่วงแรกแบบรู้ตัว ด้วยการเก็บค่า GP 0% ในปีแรกและบริษัทมีพนักงานมากถึง 450 คน ซึ่งหมายถึงต้นทุนมหาศาลต่อเดือน นอทเองก็ยอมรับว่าช่วงแรกบริษัทอาจจะยังไม่ได้กำไรเลย แต่เขารับได้ และประเมินว่าไทยมาร์ทจะเริ่มพลิกมามีกำไรได้หลังผ่านปีที่ 5 ไปแล้ว ซึ่งสอดคล้องกับโครงสร้างค่า GP ที่ขยับขึ้นทีละขั้นในแต่ละปีตามที่วางไว้
 
- คนต้องคุยกับคนได้จริง ไม่ใช่แชตบอต นอทย้ำว่าตัวเขาเองอาศัยอยู่ในไทย มีครอบครัว มีกิจการ และมีทีมงานตัวจริง ร้านค้าและลูกค้าจึงต้องสามารถติดต่อเจ้าหน้าที่ที่เป็นคนจริง ๆ ได้เสมอเมื่อมีปัญหา
 
- ระบบ Affiliate กำลังจะมา ไทยมาร์ทเตรียมเปิดระบบ Affiliate ให้คนทั่วไปสามารถนำสินค้าไปรีวิวและปักตะกร้าขายได้ โดยคาดว่าจะเปิดตัวในช่วงเดือนกันยายนนี้ ซึ่งจะเป็นอีกแรงขับเคลื่อนสำคัญที่ช่วยกระจายสินค้าไปสู่ลูกค้าได้กว้างขึ้น โดยไม่ต้องพึ่งงบโฆษณาก้อนใหญ่เหมือนที่นอทตั้งใจไว้ตั้งแต่แรก
 
อัปเดตThaimart (ตัวเลขถึงวันที่ 20 ก.ค.69)
ยอด Download ทั้งหมด : 308,632
จำนวนร้านค้าที่ยื่นคำขอทั้งหมด : 33,475
- อนุมัติแล้ว : 26,649
- รออนุมัติ : 4,120
- ปฎิเสธ : 2,301
- แบนเนื่องจากผิดกฎ : 394
SKU :  263,454 สินค้า