มีกรณีศึกษาของการทำธุรกิจที่น่าสนใจของ SMEs 2 รายมานำเสนอ คือ “ร้านบิ๊กเต้” ร้านโชวห่วยเล็กๆ ที่ตั้งอยู่บริเวณแหล่งหอพักของมหาวิทยาลัย ธรรมศาสตร์ ศูนย์รังสิต กับ “ร้านน้ำพริกแคบหมูยายน้อย” ที่เน้นการขายผ่านช่องทางออนไลน์เป็นหลัก

แม้ว่าจะขายสินค้าต่างกัน แต่สิ่งที่ทั้ง 2 เพจมีเหมือนกันก็คือ Brand Personality ที่ชัดเจน คือถ้าเป็นคนก็จะออกไปทางยียวนกวนประสาท ความกวนนี้เองที่กลับกลายเป็นสะพานใจเชื่อมผู้บริโภคเข้าหาแบรนด์ได้อย่างเหนียวแน่น จนมีแฟนคลับที่ไปไกลกว่าคำว่าลูกค้าหลายเท่า

เริ่มจากร้านบิ๊กเต้...

เสน่ห์ของร้านบิ๊กเต้ที่คนทั่วประเทศให้ความสนใจและติดตามเพจก็มาจากการเขียนบรรยายสรรพคุณของสินค้าที่ค่อนข้างจะอธิบายได้เห็นภาพแถมยังอินกับกระแสจนโดนในกลุ่มเป้าหมาย 

เต้-ศตวัสส์ ฝ่ายรีย์ เจ้าของร้านบิ๊กเต้ อธิบายว่า ป้ายอธิบายสินค้าเริ่มต้นจากการทำ FAQ วิธีใช้ผงสลายท่อตัน ซึ่งถือเป็นป้ายแรกที่เกิดขึ้นในร้าน ที่บอกวิธีใช้ว่าแค่เทผงลงไปแล้วก็เอาน้ำราด แต่ว่าพอเวลาผ่านไป ทางร้านก็พยายามแทรกมุกเข้าไปในการอธิบายสินค้าเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ จุดประสงค์ก็ไม่มีอะไรนอกจากเพื่อให้ของดูน่า สนใจและขายได้ 

“ของบางอย่างมันไม่ได้ขายได้ด้วยตัวมันเอง เราก็เลยจำเป็นที่จะต้องทำอะไรสักอย่างให้ของมันดูอยู่ในสายตาของลูกค้า สิ่งที่ตอบโจทย์ตรงนี้ก็คือป้าย ซึ่งเหมือนกับมีพนักงานมาคอยเชียร์สินค้าตามห้าง ที่เชียร์ว่าสินค้าตัวนี้มันดีอย่างไร มันจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าน่าลอง ลองสักหน่อยก็ดี นี่คือฟังก์ชั่นของป้ายที่สื่อสารในลำดับถัดมา”

จุดที่ทำให้ป้ายอธิบายสินค้าของร้านบิ๊กเต้เป็นที่ชื่นชอบของคนส่วนใหญ่นั้น จะมาจากการใช้วิธีสื่อสารด้วย Content ที่เป็น Realtime Marketing หรือคำคมที่ให้แง่คิด เพราะทำให้เกิด Engagement ที่ดี คนสนใจ เช่น เขียนโพสต์ขายยางลบว่า “เขียนด้วยมือ อย่าลบด้วยเท้า พี่เต้มียางลบจำหน่าย”

มาที่ร้านน้ำพริกแคบหมูยายน้อยนั้นก็มีทีเด็ดไม่แพ้กัน

ศรัญญู เพียรทำดี ผู้ก่อตั้ง บริษัท น้ำพริกยายน้อย จำกัด อธิบายว่า แรกเริ่มเดิมทีเพจน้ำพริกแคบหมูยายน้อย ตั้งใจเปิดมาแค่เป็นช่องทางการขายเพียงอย่างเดียว ซึ่งวันหนึ่งศรัญญูตั้งใจจะไปออกบูธขายสินค้า จึงโพสต์ข้อความให้คนเข้ามาช่วยคิดสโลแกน เพื่อเอาไปทำไวนิลโฆษณา แต่กลับกลายเป็นว่ามีคนเข้ามาตั้งสโลแกนแบบเสียๆ หายๆ เช่น กินแล้วตายใน 5 นาที, ฟันไม่แข็งแรงอย่ากิน ฯลฯ แต่กลับกลายเป็นว่าโพสต์ดังกล่าวกลายเป็นไวรัลในช่วงเวลาไม่กี่ชั่วโมง มีคนแชร์ออกไปมากกว่า 30,000 ครั้ง ซึ่งถือเป็นการแจ้งเกิดเพจน้ำพริกแคบหมูยายน้อยอย่างไม่เป็นทางการ 

และนับตั้งแต่นั้นมา ศรัญญูก็สื่อสารกับลูกเพจด้วยบุคลิกที่กัดจิกสินค้าของตัวเองมาตลอดแต่ได้ผล เพราะมีคนเข้ามาติดตามเป็นจำนวนมาก จากที่เริ่มทำไม่กี่เดือนตอนนี้มีคนมาติดตามมากกว่า 250,000 คนแล้ว

เชื่อหรือไม่ว่านับตั้งแต่ที่ศรัญญูลาออกมาทำเพจขายของอย่างเต็มตัวในเดือนเมษายน ระยะเวลาแค่ 5 เดือน ศรัญญูสามารถขายน้ำพริกได้ถึง 2 ล้านบาท หรือเฉลี่ยเดือนละ 400,000 บาท

ศรัญญูบอกว่าทุกวันนี้ก็ยังคงคิดและโพสต์คอนเทนต์อย่างสม่ำเสมอ จนมีผู้ติดตามเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

ความสำเร็จของร้านบิ๊กเต้และน้ำพริกแคบหมูยายน้อยที่มีแฟนเพจเข้ามาเอนเกจกับคอนเทนต์อย่างต่อเนื่องนี้เองที่ทำให้ในปัจจุบันทั้ง 2 เพจ ทำหน้าที่เป็นอินฟลูเอนเซอร์ไปพร้อมๆ กัน เพราะเริ่มมีแบรนด์ที่ให้ความสนใจและนำเอาสินค้าและบริการเข้าไป Tie-in

เรียกว่าจากเพจขายของก็กลายเป็นมีเดียที่สามารถสร้างรายได้ผ่านงานโฆษณา

ถ้าจะถามว่าความสำเร็จของเพจร้านบิ๊กเต้ และน้ำพริกแคบหมูยายน้อยในเชิงการสื่อสารคืออะไร ก็ต้องตอบว่าอยู่ที่การสร้าง Brand Personality ที่ชัดเจนและสื่อสาร Personality ของตนออกไปอย่างคงเส้นคงวา จนคนนึกถึงและจดจำบุคลิกได้

ศรัญญู บอกว่า ถ้าเราโพสต์คอนเทนต์สม่ำเสมอ เราจะไปอยู่ในหน้าของฟีดของลูกเพจ คนที่เคยคุยกันเพิ่งจะมาสั่งน้ำพริกเราเมื่อปีก่อน เขาเห็นหน้าฟีดของเรา ถ้าเราทำสม่ำเสมอ ยอดจะมาเรื่อยๆ

“เคล็ดลับ 3 ข้อ ของผม คือ 1. หาตัวเองให้เจอ 2. ลงมือทำ (อย่างเต็มที่) 3. ทำให้สม่ำเสมอ จุดเด่นของเรา คือการคุยกับลูกเพจเหมือนเพื่อน มันจะได้ความรู้สึกเหมือนกับว่าเพื่อนคุยกัน เช่น เอาแคบหมูของร้านไปรองล้อรถได้ไหม ฯลฯ แล้วจบด้วยการขายคนที่เข้ามาหาเรา เขาอยากเข้ามาเล่นกับเราด้วย เพราะว่ามันคือการคุยกันเล่นๆ คุยสนุกกันมากกว่า”

สอดคล้องกับความคิดเห็นของศตวัสส์ที่มองว่า สมัยก่อนร้านค้าทั่วไปจะมีรายได้มาจากการขายสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ปัจจุบันผู้ประกอบการ SMEs สร้าง Traffic แบบออนไลน์ได้ หมายความว่า ถ้าใครมีร้านออนไลน์ก็สามารถที่จะดึงดูดคนมาเพื่อมาเห็นตัวสินค้า มาเห็นในร้านที่ไม่ใช่แค่ทั่วประเทศ แต่มาจากทั่วโลกเลยด้วยซ้ำ

“ร้านออนไลน์มันไม่มีข้อจำกัดในแง่ของหน้าร้านอีกต่อไป ผมมองว่าถ้าเกิดว่าร้านใหญ่ ๆ เขาสามารถคิดค่าหัวชั้นเพื่อโฆษณาสินค้า ร้านเล็กๆ อย่างเราก็สร้างเป็น Virtual Traffic ขึ้นมาบนออนไลน์ได้เหมือนกัน 

ตอนนี้เราก็จะมีรับ Tie-in สินค้า ซึ่งก็อยู่ในช่วงเริ่มต้น ก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่จะ พอจะขยับขยายไปได้ ซึ่งรายได้จะมาจากค่า Media ไม่ได้มาจากยอดขายถูก เชื่อว่าไม่ใช่เฉพาะร้านบิ๊กเต้ แต่ว่าต่อไปร้านเล็กๆ ก็สามารถที่จะทำแบบนี้ได้เหมือนกัน เพียงแต่จะต้องสร้างเอกลักษณ์ของตัวเองขึ้นมาให้ได้ ร้านอื่นๆ ก็สามารถที่จะเพิ่มราย ได้จากตรงนี้ได้เหมือนกัน เรียกว่าเป็นการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี”