การมุ่งเป้ามาที่การทำตลาดกับกลุ่มลูกค้าระดับครีมที่มีกำลังซื้อค่อนข้างดี และมีการช้อปอย่างต่อเนื่อง กลายเป็นเป้าหมายที่ผู้ประกอบการค้าปลีกในบ้านเราต่างให้ความสำคัญกับเรื่องดังกล่าวนี้
สะท้อนให้เห็นจากการดำเนินกลยุทธ์การตลาดของเซ็นทรัลพัฒนา ผู้พัฒนาธุรกิจศูนย์การค้าและอสังหาริมทรัพย์อันดับ 1 ของประเทศไทย ที่กำลังยกระดับการดูแลลูกค้ากำลังซื้อสูงให้สมบูรณ์แบบและดีที่สุดอีกขั้น ผ่านการสร้าง Privilege Phenomenon ร่วมกับ "The 1 Exclusive" ผู้นำโปรแกรมดูแลลูกค้า Wealth Segment ของ The 1 ภายใต้กลุ่มเซ็นทรัลใน คอนเซ็ปต์ "INFINITE TOP-UP" เพื่อส่งมอบสิทธิประโยชน์เหนือระดับตอบโจทย์ทุกไลฟ์สไตล์ ผสานเอกสิทธิ์และประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใคร
โดยปัจจุบันมีกว่า 1,000 แบรนด์ หรือ 3,000 ร้านค้าชั้นนำในโซนร้านค้า ที่สามารถเข้าร่วมสะสม-แลกคะแนน The 1 และมอบสิทธิประโยชน์ให้แก่สมาชิก เปิดประตูสู่โลกแห่งสิทธิประโยชน์เหนือระดับ พร้อมตอบสนองทุกความต้องการในทุกมิติของชีวิต อัพเกรดเป็น The 1 Exclusive เพียงสะสมยอดใช้จ่ายภายในศูนย์การค้าครบ 400,000 บาท* ต่อปี
ดร.ณัฐกิตติ์ ตั้งพูลสินธนา กรรมการผู้จัดการใหญ่ สายงานการตลาด บริษัท เซ็นทรัลพัฒนา จำกัด (มหาชน) บอกกับเราว่าปัจจุบันพฤติกรรมของผู้บริโภคกำลังซื้อสูงมีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ไม่เพียงแต่ต้องการสินค้าและบริการคุณภาพสูง แต่ยังมองหาประสบการณ์พิเศษและแตกต่าง
รวมถึงสิทธิประโยชน์ที่คุ้มค่าและตอบโจทย์ความต้องการเฉพาะบุคคล ด้วยเหตุนี้ Loyalty Program จึงเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาลูกค้ากลุ่มนี้ เซ็นทรัลพัฒนาใช้จุดแข็งของโมเดล The Ecosystem for All ที่มีฐานสมาชิก Wealth บน Loyalty Platform ที่ใหญ่ที่สุด เพื่อสร้าง Personalized Experience ได้อย่างตรงจุด
การมีแพล็ตฟอร์มลอยัลตี้ โปรแกรมที่แข็งแกร่งอย่างThe 1 จึงกลายมาเป็นตัวช่วยชั้นดีในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มที่มีกำลังซื้อสูง เนื่องจากดาต้าที่มีอยู่สามารถนำมาวิเคราะห์ เพื่อที่จะวางแนวทางในการทำตลาด รวมถึงการมอบสิทธิประโยชน์ได้อย่างตรงกับความต้องการของพวกเขา
ดร.ณัฐกิตติ์ บอกว่า ในปีที่ผ่านมา สมาชิก The 1 Exclusive ใช้จ่ายภายในศูนย์การค้าเซ็นทรัลเติบโตเพิ่มขึ้น 2 เท่าเมื่อเทียบกับปีก่อน อัตราการกลับมาใช้บริการในศูนย์การค้าเซ็นทรัลฯ ก็สูงกว่าสมาชิกทั่วไปถึง 5 เท่า โดยมีการสะสม-แลกคะแนนผ่าน The 1 APP สูงถึง 90% โดยปัจจุบัน สมาชิก The 1 Exclusive มียอดใช้จ่ายมากกว่าสมาชิกทั่วไปถึง 25 เท่า
นอกจากนี้ เซ็นทรัลพัฒนายังร่วมมือกับร้านค้าชั้นนำกว่า 1,000 แบรนด์ หรือ 3,000 ร้านค้า เพื่อมอบโปรโมชั่นและประสบการณ์สุดเอ็กซ์คลูซีฟที่ครอบคลุมทุกไลฟ์สไตล์ ด้วยจุดแข็งนี้เราจึงพัฒนาเครื่องมือ “The 1 BIZ” ให้สำหรับร้านค้าสามารถเข้าถึงศักยภาพนี้ได้ โดยลูกค้าสามารถสะสม-แลกคะแนนกับร้านค้าที่ร่วมรายการได้แบบไม่มีสะดุด ช่วยให้ร้านค้าสามารถทำ CRM ได้ตรงใจลูกค้ามากขึ้น ดึงดูดลูกค้าใหม่ รักษาฐานลูกค้าเดิม และสร้างฐานลูกค้า Advocate ได้ คาดว่าภายใน 5 ปี จะมีจำนวนสมาชิก The 1 Exclusive เติบโตกว่า 400% โดยสมาชิก The 1 สามารถอัพเกรดสถานะสมาชิกเป็น The 1 Exclusive เพียงสะสมยอดใช้จ่ายภายในศูนย์การค้าครบ 400,000 บาทต่อปี เพื่อสัมผัสประสบการณ์ที่เหนือกว่าด้วยเอกสิทธิ์เหนือระดับแบบเอ็กซ์คลูซีฟ
การทำการตลาดในรูปแบบที่ว่านี้กำลังเป็นแนวโน้มของการแข่งขันในตลาดค้าปลีกบ้านเราที่ต่างมุ่งมาที่การรักษาฐานลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงเอาไว้ให้เหนียวแน่นมากที่สุด เนื่องจากมองว่า เป็นกลุ่มที่มีการใช้จ่ายอย่างต่อเนื่อง
เป็นการมองการตลาดแบบ กฎ 80 : 20 ซึ่งเป็นทฤษฎีของวิลเฟรโด พาเรโต ชาวอิตาลีเป็นทฤษฎีที่ถูกนำมาใช้ในแง่ทางการตลาดค่อนข้างมาก โดยที่มาของทฤษฎีนี้เกิดจากการที่เขาได้เริ่มจากการสังเกตต้นถั่วลันเตาที่บ้านและเห็นว่าถั่วประมาณ 20% ของทั้งหมดในสวนออกดอกได้ถึง 80% ของถั่วทั้งหมด หลังจากนั้นก็ยังพบว่าระบบเศรษฐกิจของอิตาลีก็เป็นตามนี้เช่นกัน คือประชากร 20% ของประชากรทั้งหมด ได้สร้างกำไร 80% ให้กับประเทศ นอกจากนี้เขายังเห็นถึงสิ่งต่างๆ ที่เกิดขึ้นภายใต้กฎนี้ไม่ว่าจะเป็นพนักงานในบริษัท, ผลผลิตที่มีปัญหารวมถึงยอดขายสินค้าด้วย จึงทำให้เกิด “กฎ Pareto: 80/20” ขึ้นในปี 1896
หลักจากทฤษฎี 80: 20 ถูกนำมาปรับใช้ในแง่การตลาด ผ่านมุมมองที่ว่ากลุ่ม 20% คือกลุ่มลูกค้าที่มีความถี่ในการซื้อสินค้าค่อนข้างสูง และเป็นลูกค้าที่มียอดจ่ายสูง (Top Spending) ทำให้กลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่สร้างรายได้หรือทำกำไรให้กับสินค้าหรือบริการได้ถึง 80%
แม้ว่าลูกค้ากลุ่มหลักที่ใช้สินค้านั้นๆ อยู่เพียง 20% ก็ตาม แต่ลูกค้ากลุ่มหลักนี้สามารถ Contribute รายได้ให้กับ แบรนด์นั้นๆ ได้ถึง 80% ทำให้ต้องรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับฐานลูกค้ากลุ่มนี้ไว้
โดยปัจจุบันมีกว่า 1,000 แบรนด์ หรือ 3,000 ร้านค้าชั้นนำในศูนย์การค้าเซ็นทรัลที่เข้าร่วมสะสมและแลกคะแนน The 1 เป็นส่วนลดได้ เพื่อตอบสนองทุกความต้องการของสมาชิกอย่างสมบูรณ์แบบ โดยโปรแกรม INFINITE TOP-UP จะเสริมให้ทุก Touchpoint ภายในพื้นที่ของเซ็นทรัลพัฒนาเป็นประสบการณ์ที่พิเศษสุดด้วยสิทธิประโยชน์และบริการสุดเอ็กซ์คลูซีฟ เอกสิทธิ์เฉพาะสมาชิกคนพิเศษ The 1 Exclusive เท่านั้น
ถือเป็นอีกการทำตลาดที่น่าสนใจไม่น้อยทีเดียว...