สุรนาม พานิชการ
Suranam Parnichakarn
ผู้ก่อตั้งแบรนด์โทฟุซัง และซีอีโอ บริษัท โทฟุซัง จำกัด
Founder & CEO, Tofusan Co.,Ltd.
- จากอดีตเด็กวิศวะที่สนใจการทำธุรกิจ จนก้าวสู่ผู้พัฒนาผลิตภัณฑ์นมถั่วเหลือง “โทฟุซัง”
- น้ำเต้าหู้รถเข็นที่กลายเป็นแบรนด์นมถั่วเหลืองขึ้นห้าง โดยสร้างแต้มต่อด้วยนวัตกรรมทั้งด้านกระบวนการผลิต และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่
- การสร้างพื้นที่การแข่งขันให้กับตัวเอง จากมุมที่คนอื่นคิดว่ายากเกินไป ทำแล้วไม่คุ้ม แต่กลับมองว่าเหมาะกับขนาดธุรกิจของตัวเอง
เพียงเพราะความต้องการอยากบริโภคนํ้าเต้าหู้สดใหม่ที่มีรสชาติแบบนํ้าเต้าหู้รถเข็นหน้าตลาด ได้กลายมาเป็น จุดเริ่มต้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์นมถั่วเหลืองภายใต้แบรนด์
“โทฟุซัง” และวันนี้กำลังมีเป้าหมายใหญ่กับการขับเคลื่อนองค์กรเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ บนเส้นทางการดำเนินธุรกิจที่ปูด้วยนวัตกรรมมาตลอดระยะเวลากว่า 12 ปีที่ผ่านมา
นมถั่วเหลือง
“โทฟุซัง” ก่อตั้งโดย
“สุรนาม พานิชการ” ด้วยเงินลงทุน 5 แสนบาท สร้างความแตกต่างด้วยการเป็นนํ้าเต้าหู้ พาสเจอร์ไรส์บรรจุขวด ไม่มีส่วนผสมของนํ้ามันหรือนมผง พร้อมสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยฟองเต้าหู้ ถือเป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงที่เข้าถึงได้ง่ายในราคา 35 บาท โดยวางจำหน่ายในวิลล่า มาร์เก็ต เป็นที่แรกก่อนจะขยายไปยังฟู้ดแลนด์ และแม็กซ์แวลู ในเวลาต่อมา
นมถั่วเหลืองโทฟุซัง ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์แรกๆ ที่สุรนามหยิบจับมาทำตลาด เพราะหลังจบการศึกษาวิศวกรรมศาสตร์บัณฑิต ภาควิชาวิศวกรรมเครื่องกลและระบบการผลิต สถาบันเทคโนโลยีนานาชาติสิรินธร (SIIT) มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ก็ได้ศึกษาต่อระดับปริญญาโทด้านการพัฒนาเทคโนโลยี ที่ Melbourne University ประเทศออสเตรเลีย จากการที่เขาได้รับทุน ALA (Australian Leadership Award) จากการร่วมทำกิจกรรมเมื่อครั้งศึกษาที่ SIIT โดยมีเงื่อนไขของทุนระบุไว้ว่าให้กลับมาพัฒนาบางสิ่งบางอย่างให้กับประเทศบ้านเกิด
เมื่อจบการศึกษาจากประเทศออสเตรเลีย สุรนามเลือกที่จะกลับมาพัฒนาตลาดขนมไทย โดยนำขนมไทยจากแหล่งผลิตในจังหวัดต่างๆ มาต่อยอดด้วยการสร้างแบรนด์ พัฒนาบรรจุภัณฑ์ใหม่ให้ดูทันสมัย และนำผลิตภัณฑ์มาวางจำหน่ายในห้างสรรพสินค้า เช่น เม็ดบัวจากจังหวัดพิจิตร ขนมโสมนัสจากจังหวัดเพชรบุรี เป็นต้น ช่วยให้ชาวบ้านขายของได้มากขึ้น ซึ่งทำตลาดอยู่กว่า 2 ปี สามารถสร้างยอดขายได้ถึง 2 ล้านบาทต่อเดือน
ในช่วงนั้นเริ่มมีลูกค้าขนมไทยถามหาขนมที่หวานน้อย หรือทานแล้วไม่อ้วนกันมากขึ้น ในขณะที่จุดเด่นของขนมไทยต้องมีความหวานมัน ถ้าลดทอนเรื่องรสชาติลงก็จะขาดเอกลักษณ์ที่โดดเด่น สุรนามจึงเริ่มมองเห็นว่ากระแสของคนรักสุขภาพกำลังจะมา
จากนั้นจึงแยกบริษัทออกมาเพื่อพัฒนาสินค้าตัวใหม่ คือ นํ้าเต้าหู้ โดยใช้ชื่อแบรนด์ “โทฟุซัง” ที่หมายถึง เต้าหู้ ในภาษาจีนและญี่ปุ่น แล้วยังหมายถึงภูเขาและคุณซึ่งเป็นสรรพนามเรียกแทนได้ทั้งผู้หญิงและผู้ชาย สาเหตุที่เลือกทำนํ้าเต้าหู้ เพราะกิจวัตรประจำวันในช่วงที่ทำขนมไทย คือการออกไปซื้อนํ้าเต้าหู้ที่ตลาดให้คุณพ่อ แต่มักเจอกับปัญหาต่างๆ เช่น รถติด หรือไปซื้อไม่ทันและคิดว่าคนอื่นน่าจะมีปัญหาแบบเดียวกัน อีกทั้งคุณพ่อไม่ชอบทานนํ้าเต้าหู้แบบกล่องซึ่งรสชาติไม่เหมือนนํ้าเต้าหู้รถเข็น เพราะมีส่วนผสมของนํ้ามันและนมผง สุรนามจึงเกิดความสนใจที่จะพัฒนานํ้าเต้าหู้แบบรถเข็นที่สามารถหาซื้อได้ง่ายขึ้น จึงเริ่มหาข้อมูลเรื่องการผลิตที่ลงลึกไปถึงระดับงานวิจัย
การทำนํ้าเต้าหู้มีกระบวนการที่ซับซ้อนและมีวิธีการที่หลากหลายแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ เริ่มตั้งแต่วิธีแช่ถั่วเหลือง หรือการโม่ถั่วเหลือง และเพื่อให้ได้รสชาติเหมือนแบบนํ้าเต้าหู้รถเข็น เขาต้องใช้เวลาทำวิจัยในห้องทดลองนานเกือบ 1 ปี จึงจะได้ผลิตภัณฑ์ตัวแรกออกสู่ตลาดที่มีความแตกต่างจากนมถั่วเหลืองบรรจุกล่องแบบทั่วไป
“การสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยการเติมฟองเต้าหู้ลงไป เพราะรู้ว่าคนไทยชอบทานนํ้าเต้าหู้แบบมีเครื่อง และชอบฟองเต้าหู้เพราะหาทานได้ยาก ผลตอบรับดีเพราะลูกค้ารู้สึกว่ามีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ และผลิตภัณฑ์ตัวนี้ยังได้รับรางวัล “The Winner of Design Innovation Contest 2011” โดยสำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติจึงเหมือนเป็นการต่อยอดให้โทฟุซังสามารถขยายโอกาสทางธุรกิจออกไปได้กว้างมากยิ่งขึ้น”
ความน่าสนใจของโทฟุซังคือการเป็นบริษัทที่ให้ความสำคัญกับการใช้ข้อมูลเพื่อการพัฒนาธุรกิจให้เกิดการเติบโตอย่างต่อเนื่องซึ่งเป็นการปรับตัวและเรียนรู้เทคโนโลยีอย่างต่อเนื่องและจริงจัง
สำหรับการทำตลาดในช่วง 5 ปีแรก สุรนามต้องย้ายโรงงานผลิตอยู่หลายครั้ง เนื่องจากกำลังการผลิตไม่เพียงพอจากยอดขายที่เพิ่มมากขึ้น แต่ปัจจุบันเขามีโรงงานที่จัดตั้งขึ้นเองบนพื้นที่กว่า 15 ไร่ และถูกมองว่าเป็นโรงงานอัจฉริยะเพราะมีการนำเทคโนโลยีมาใช้ในระบบการผลิตนํ้าเต้าหู้ในทุกขั้นตอน โดยนำสิ่งที่เป็นข้อจำกัดต่างๆ มาออกแบบเป็นเครื่องมือใหม่ เช่น หม้อต้ม หรือวิธีการฆ่าเชื้อ มีกระบวนการวิเคราะห์ที่ลงลึกไปถึงระดับเทคโนโลยีชีวภาพว่าโปรตีนระดับไหนเหมาะกับการแช่ถั่วเหลืองระดับไหน เพื่อให้ได้โปรตีนในระดับที่ดีที่สุด และนำมาซึ่งผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด
สุรนามยังมีการนำข้อมูลต่างๆ มาวิเคราะห์เพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ ไปจนถึงการใช้ประโยชน์ในด้านการวางแผนทางการตลาด และการสร้างยอดขายเพราะมองว่าถ้าไม่มีเทคโนโลยีก็ไม่สามารถแข่งขันกับบริษัทยักษ์ใหญ่ หรือบริษัทข้ามชาติได้
การดำเนินธุรกิจตลอดระยะเวลากว่า 12 ปี สุรนามจึงพยายามนำเทคโนโลยีเข้ามาจับในทุกๆ ขั้นตอน ทั้งในกระบวนการผลิต และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ เพราะเชื่อว่าหากสินค้าไม่มีมูลค่าเพิ่มก็จะแข่งขันกับคนอื่นได้แค่เรื่องของราคา
“เราจึงเลือกทำสิ่งที่ยากโดยอาศัยนวัตกรรมในเชิงผลิตภัณฑ์และนวัตกรรมในเชิงกระบวนการผลิต เพราะเชื่อว่าจะเป็นแต้มต่อให้เติบโตมากกว่าคนอื่น หรือเติบโตในช่องว่างของตลาดได้ดี ถ้าไม่มีนวัตกรรมก็เป็นเรื่องยากที่จะมีแต้มต่อเพราะเราเข้ามาทีหลัง จึงเริ่มทำจากสิ่งที่คนอื่นคิดว่ายากเกินไป หรืออาจจะไม่คุ้มสำหรับธุรกิจ แต่คุ้มสำหรับขนาดธุรกิจแบบโทฟุซัง”
สุรนามยังลงทุนซื้อเครื่องจักรที่มีมอเตอร์ขนาด 400 แรงม้า มูลค่ากว่า 10 ล้านบาท มาทดลองบดถั่วเหลืองเพื่อให้ได้ผงที่มีอนุภาคเล็กกว่า PM 2.5 เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีจุดเด่นในความเป็นนมถั่วเหลืองผสมกับไฟเบอร์จากผลไม้ต่างๆ ทำให้ได้นมถั่วเหลือง 1 กล่อง ที่มีองค์ประกอบครบถ้วน
การเก็บข้อมูลของระบบหลังบ้านเป็นเรื่องสำคัญโดยโทฟุซังเก็บข้อมูลมานานกว่า 5 ปีแล้ว เป็นการเก็บบันทึกในทุกตลาดที่เข้าไปขายในแต่ละวัน เพราะเชื่อว่าข้อมูลจะมีประโยชน์ในระยะยาว ทำให้มองเห็นแนวโน้มของตลาด มองเห็นความต้องการของผู้บริโภคได้เร็วขึ้น
การดำเนินธุรกิจกว่า 12 ปี โทฟุซังมีการเติบโตแบบก้าวกระโดดมาโดยตลอด จากยอดขายในปีแรกเพียง 3 ล้านบาท ได้ขยับเพิ่มขึ้นเป็น 627 ล้านบาท ในปี พ.ศ. 2565 และปี พ.ศ. 2566 นี้ สุรนามวางเป้าหมายการเติบโตไว้ที่ 65% คิดเป็นยอดขายประมาณ 850 ล้านบาท พร้อมวางแผนเตรียมนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยเป็นลำดับต่อไป
“ความท้าทายถัดไป จึงเป็นเรื่องหลังจากการนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ไปแล้วจะขยายตลาดออกไปต่างประเทศได้อย่างไรบ้าง เพราะตลาดในประเทศขยายตัวไม่มากนัก ต้องมองกลุ่มเป้าหมายในตลาดอื่นๆ เข้ามาทดแทน โดยเฉพาะตลาดต่างประเทศที่โทฟุซังมีตลาดหลักอยู่ที่ประเทศจีน เวียดนาม และสหรัฐอเมริกา”
- An engineer graduate turned entrepreneur and founder of Tofusan.
- From a food cart drink to a supermarket brand, Tofusan’s soymilk is a product of innovation.
- An unworthy business challenge proven wrong with a success story.
The craving for freshly made, food cart style soymilk gave birth to an array of soymilk products under the brand Tofusan, a 12-year-old firm that is currently on its way to becoming a listed company.
Tofusan was founded by
Suranam Parnichakarn with an initial investment of 500,000 baht to shake up the market with pasteurized soymilk with tofu skin and no oil or milk powder added from just 35 baht. Tofusan was first available at Villa Market, and later in Foodland Supermarket and Max Value.
Tofusan, however, is not the first product Suraman developed. After earning an engineering degree from School of Manufacturing Systems and Mechanical Engineering, Sirindhorn International Institute of Technology of Thammasat University, Suranam was granted a scholarship from ALA (Australian Leadership Award) with a condition to develop something in his home country after completion.
Upon his return from Australia, Suranam chose traditional Thai desserts to be his endeavor. He gave local sweets from different parts of Thailand attractive, modern packages and branding. Sweets such as dried lotus seeds from Pichit, Sommanas from Petchaburi and others were sourced from local producers and marketed in shopping malls. After 2 years, this venture yielded 2 million baht in sales each month.
Soon customers started to concern about obesity and prefer
“low sugar” sweets, which is usual for traditional Thai recipes that were often rich, creamy and sweet. It was then that Suranam foresaw the rise of health-conscious trends among modern consumers.
His firm then expanded to develop a new product: soymilk, which was christened Tofusan that means tofu in both Chinese and Japanese. The name also means mountain, and a neutral pronoun for both male and female.
Why soymilk? It all came from Suranam’s daily challenge when he had to got to the market to buy soymilk from food cart for his father while working on the Thai dessert project. He sometimes got there too late, thanks to the heavy morning traffic, when the last batch had already sold out. Moreover, his father did not like packaged soymilk, with oil and milk powder added, at the time as it tasted different from the fresh soymilk from food cart. Suranam then started looking for ways to develop easy-to-buy food cart style soymilk with the help of some extensive research.The process of making soymilk differs from one country to another, from the soaking process to the ways the beans are milled. To achieve the authentic, much-loved food cart tastes, he spent almost one year in a lab before the first packaged soymilk that would later become the market’s game-changer could be developed.
“We add tofu skin to satisfy the Thai palate that prefers some condiments in their soymilk. Tofu skin is also hard to find. The feedback was great as the consumers could detect significant differences. The product also won first prize in Design Innovation Contest 2011 from the National Innovation Agency (NIA), which is an accolade that helps widen our business opportunities.”
Tofusan fully maximizes the use of information in its continual stride forward and showcases extensive and ongoing learning of technology.
Suranam had to move his manufacturing plant several times during the first 5 years due to insufficient production capacity that could not keep up with the increasing demand. Now he has his own factory on 15 rai of land. The “smart” factory applies technology in every production process while conventional limitations were turned into new tools such as boiling pot and pasteurization. Biotechnology is thoroughly used to determine protein level and proper soaking time to create the best quality product.
Not only technology is crucial in the production process, but it also benefits marketing strategies. Suranam believes that without technology, his venture would not be able to compete with big corporations or multinational companies. Throughout 12 years, Suranam deploys technology in every process, from production to product development to increase other competitive edges besides price.
“We chose the challenging path by using innovation in production and in product development, as we believe that this will give us advantages and better growth in the market gap. We’re late comer and we need innovation to do things others think too difficult or not worth the investment, but it is all worthwhile for a business our size.”
Suranam invested in a machine with a 400-horsepower motor worth of 10 million baht to mill the soybeans to yield particles that are smaller than PM 2.5. Small particles of soy can then be blended with fruit fibers to provide much more health benefits in one serving.
Back-office data collection is also crucial for the operation. Information from each market has been logged in everyday for the past five years to predict the market trends, discern consumers’ needs and generate growth in the long term.
Tofusan has seen exponential growth throughout the 12 years. From 3 million bath sales in the first year to 627 million baht in 2022 with anticipation of 65% growth, or approximately 850 million baht, for 2023, and immediate plan to be listed in the Stock Exchange of Thailand.
“Our next challenge is to expand to international markets after becoming a listed company. The local market hasn’t expanded much so we have to look for new territories to compensate. Right now, Tofusan has a strong presence in China, Vietnam and the US.”
